お役立ち情報

「代理店を増やしたいのですが、どこに声をかければいいでしょうか」。新規開拓のご相談をいただくなかで、この質問はよく出てきます。続けて聞いてみると、候補企業のリストを作るところで手が止まっているそうです。

先に結論をお伝えします。パートナーセールスの1社目は、名前を知らない会社を探すところから始めなくて構いません。すでに取引のある会社、支援先、以前に商談をしたお客様のなかに候補がいます。相手が自社の商材を理解していて、こちらも相手の顧客層を知っている。この2つがそろっている会社から始めたほうが、初めての受注までが早くなります。

この記事では、パートナーセールスの意味と直販との違いを整理したうえで、1社目の選び方、声をかける前に用意する材料、契約前に決めておくことまでを順に説明します。

パートナーセールスとは何か

パートナーセールスとは、自社の商品やサービスを、代理店や提携先の会社を通じて販売する営業のことです。営業する相手がエンドユーザーではなく、売ってくれる会社になります。代理店営業、アライアンス営業、チャネルセールスと呼ばれることもありますが、指している活動はほぼ同じです。

パートナーの形は、担う範囲によっていくつかに分かれます。自社が扱う商材と、どこまで任せたいかで選ぶ形が変わります。

初めて取り組むなら、紹介パートナーから始めるのが無理のない順番です。相手の負担がいちばん軽く、商談は自社が持つため、売り方をこちらで確かめながら進められます。

直販との違いと向いている商材

直販は、営業担当者を増やした分だけ売上が伸びる形です。パートナーセールスは、組んだ会社の営業担当者の人数だけ、売ってくれる人が増えます。増え方の形が違うため、期待できる速さも、抱えるリスクも変わります。

この表でいちばん見落とされやすいのは、いちばん下の行です。商談のたびに提案の中身が変わる商材は、相手の会社の担当者が説明しきれません。まず自社で売り、どの説明で決まるのかがはっきりしてから任せる。この順番を飛ばすと、教育に時間がかかり続けるでしょう。

始める前に知っておく注意点

パートナーセールスで売上が立つまでには、時間がかかります。相手の会社にも自社の商材を覚える時間が必要で、最初の受注までに数か月かかることは珍しくありません。手数料に加えて、勉強会や商談への同席にも自社の時間を使います。

・　手数料を高くしても、優先して売ってもらえるとは限りません

・　相手は他社の商材も扱っているため、自社の説明が正しく伝わらないことがあります

・　契約の数だけを追うと、案件が出ないまま管理する相手が増えます

この3つは、いずれも「増やす前に決めていないこと」が原因で起きます。次の章から、決めておく順番を具体的に見ていきます。

最初の1社は既存の取引先から選ぶ

新しく候補を探す前に、名刺と請求書を見返してください。すでに取引のある会社、支援先、過去に商談をしたお客様。この範囲に、条件を満たす相手がいることがほとんどです。

理由は3つあります。相手が自社の商材をすでに使っている、または内容を知っていること。こちらも相手の会社の顧客層を知っていること。そして、いきなり売り方の話をしても不自然にならない関係があること。初めて接点を持つ会社と組む場合、この3つを一からつくる時間が先にかかります。

候補を並べる2つの列

XtoXでは、公開している支援事例に「業界」と「支援内容」の2つのタグを付けて整理しています。どの業界のお客様に、どの支援が届いているのかを一覧で見るためです。同じ見方が、パートナー候補の絞り込みにそのまま使えます。

取引先の一覧に、次の2つの列を足してください。1つ目は「その会社が日ごろ会っているお客様の業界」。2つ目は「その会社が売っているものと、自社の商材が同じ場面で使われるか」。この2列を埋めると、候補は数社まで減ります。数が減ることが目的です。相手ごとに売り方を設計するため、最初から多くは持てません。

同じ相手に売るか、同じ場面で使われるか

残った会社を見ると、2つの型に分かれます。顧客層が重なっている会社と、商材が同じ場面で使われる会社です。前者は紹介が生まれやすく、後者はセットでの提案がしやすい。1社目は前者から選びます。相手が思い出したときにこちらの名前が出る、という状態のほうが早くつくれるためです。

声をかける前に用意する1枚

1社目が決まったら、渡す材料を用意します。ここで会社案内や商品カタログを持っていくと、話が「いい商材ですね」で終わります。相手が知りたいのは、自分のお客様に切り出せるかどうかだからです。

XtoXでは、支援先ごとにお客様の声を集めています。契約後のインタビューや、日々のやり取りで出てきた言葉です。パートナーに最初に渡す1枚は、ここから抜き出してつくります。載せるのは、相談が来たときの困りごとの言葉と、そのとき何から手をつけたか。この2つだけです。

困りごとの言葉が並んでいると、相手は自分の顧客の顔を思い浮かべながら読めます。「この話、先週のあの会社で聞いた」と気づいた瞬間が、最初の案件が生まれる場面です。導入事例の作り方で触れているとおり、こうした素材は取材の機会を待たずに日々の支援のなかで貯まっていきます。

1枚に入れる項目

・　相談が来たときの困りごとの言葉を、そのまま3件から5件

・　最初の1か月で取りかかったこと

・　依頼から着手までにかかる期間と、こちらが用意するもの

・　断られやすい質問と、そのときの答え方

最後の項目を入れておくと、相手が話を止めずに済みます。価格の質問や、他社との比較を聞かれたときに答えられないと、そこで持ち帰りになり、案件は戻ってきません。

契約の前に決めておく4つのこと

手数料の率は、最後に決めて構いません。先に決めるのは、案件が動き出したときに迷わないための取り決めです。

3つ目の重なりは、後回しにすると関係が壊れる原因になります。同じ会社に両方から連絡が行くと、お客様の側が混乱し、どちらの信用も落ちます。取引先の一覧を渡し合うところまでやっておくと安全です。

3か月で見る数字と次の判断

1社目を始めたら、最初の3か月で見る数字を決めます。見るのは売上以外の数字です。売上は相手の商談の進み方に左右されるため、早い段階では判断の材料になりにくいからです。

・　相手から名前が挙がった会社の数

・　そのうち、商談の日程が決まった数

・　相手の会社で、自社の商材を口に出した担当者の人数

3つ目は見落とされやすい数字です。契約は会社と結びますが、実際に説明するのは個人です。窓口の1人しか動いていない状態なら、その人が異動した時点で止まります。名前が挙がった会社がゼロのまま3か月が過ぎたなら、商材の問題を疑う前に、渡した1枚が足りていない可能性を確かめてください。

最初の受注が出てから、2社目を考えます。1社目で使った1枚と説明の順番が、そのまま次の相手にも渡せる形になっているためです。自社で新しく見込み客を集める動きと並行して進める場合は、リード獲得の進め方もあわせて整理しておくと、どちらに時間を配るかを決めやすくなります。

始める前のチェックリスト（7項目）

よくある質問

手数料の率はどう決めますか？

相手が担う範囲から逆に決めます。紹介だけを受けるのか、商談まで持つのかで、相手が使う時間がまったく違うためです。率を先に決めると、担当範囲の話し合いがその率に引きずられます。範囲を決め、次に率を置く順番にしてください。

何社くらいから始めるとよいですか？

1社です。売り方が固まる前に増やすと、説明の内容がばらつき、どこを直せばよいかがわからなくなります。1社目で最初の受注が出て、渡した材料がそのまま次に使えると確かめてから2社目に進みます。

紹介営業とは何が違いますか？

紹介営業は、お客様や知人から個別に見込み客を紹介してもらう動きを指すことが多く、続けて起きるかどうかは関係の深さに左右されます。パートナーセールスは、売ってもらう会社と条件を決め、繰り返し案件が出る形にする取り組みです。考え方は紹介営業の記事で詳しく扱っています。

専任の担当者は必要ですか？

1社目のうちは不要です。既存の営業担当者が、月に1回30分の打ち合わせと、商談への同席を担当すれば回ります。相手の会社が増え、同席の依頼が重なり始めた段階で、担当を決める話に進んでください。

まとめ：1社目は既存の取引先から選ぶ

パートナーセールスで最初につまずくのは、商材でも手数料でもなく、相手選びです。名前を知らない会社を集めて案内を送るより、すでにこちらの仕事を見たことがある会社に声をかけたほうが、最初の相談までが短くなります。取引先の一覧に顧客層と商材の重なりの列を足し、候補を数社に絞ることから始めてください。

そのうえで、渡す1枚と、案件を知らせる時点を決める。この2つがあるだけで、契約したのに案件が出ないという状態はかなり避けられます。御社の取引先のなかで、同じお客様に会っている会社は何社あるでしょうか。

本記事の引用・転載を歓迎します。引用の際は「株式会社XtoX」の社名と本記事URLの明記をお願いします。