「営業を募集しても応募が来ない。来ても定着しない。それでも売上目標は変わらない」——ここ数年、業種を問わず深刻になっている相談です。営業職の採用難は一時的な現象ではなく、人手不足を背景にした構造的な流れと考えるべき状況になっています。結論から言えば、営業を採用できないときの選択肢は「採れるまで待つ」以外に4つあります。そしてどの道を選ぶにも、共通して先にやるべきことが1つだけある、というのが要点です。

先にやるべきこと:営業活動を「分解」する

「営業1名採用」と考えると、リスト作成からアポイント獲得、商談、クロージング、既存フォローまでを1人でこなす人材を探すことになります。この万能型人材こそ、採用市場でもっとも奪い合いになっている層です。

発想を変えて、営業活動を工程に分解してみてください。リストを作る、接点を作る（架電・メール・手紙）、商談する、決める、フォローする、という工程の連なりです。分解すると、「人を採らないと埋まらない工程」は実は一部で、多くの工程は仕組み・外部・別の人材で置き換えられることが見えてきます。以下の4つの選択肢は、すべてこの分解の上に成り立つものです。

選択肢1:仕組みで営業の生産性を上げる

1人あたりの成果を上げれば、増員と同じ効果が生まれます。打ち手は2方向あります。1つは、商談以外の時間を削ることです。資料作成の型化、日報や入力作業の簡素化、移動を減らすオンライン商談の活用です。もう1つは、商談の打率を上げることです。トークやヒアリングの型を作り、個人の勘に頼っていた営業を組織の型に変えます。今いる人の時間の使い方を変えるのが、いちばん早く効く選択肢です。

選択肢2:営業を「分業」して採用のハードルを下げる

万能型を1人探す代わりに、工程ごとに人を分けます。代表的なのは、アポイント獲得や一次対応を担うインサイドセールスと、商談に集中するフィールドセールスの分業です。インサイドセールスは在宅勤務や時短勤務とも相性が良く、営業経験のない人材や、フルタイム勤務が難しい層まで採用の間口が広がります。「営業採用」では出会えなかった人が、「電話とメールで見込み客と話す仕事」なら応募してくれる——分業は、採用市場の別の入口を開く打ち手でもあります。

選択肢3:外部の力を借りる（営業代行・支援会社）

工程の一部を外部に任せる選択肢です。アポイント獲得の代行、インサイドセールスの代行、商談まで担う営業代行など、任せられる範囲はさまざまです。採用と育成の時間を飛ばして立ち上げられるのが最大の利点で、繁閑に応じて増減できる柔軟さもあります。

注意点は、丸投げにしないことです。ターゲットと訴求を曖昧にしたまま外部に渡すと、量は出ても質の低い商談が積み上がります。外部をうまく使う会社は、勝ちパターンの設計は自社（または支援会社と共同）で握り、実行の手数を外部に借りています。任せる範囲と選び方はマーケティング・営業支援会社の選び方で詳しく解説しています。

選択肢4:「営業しなくても売れる」流れを作る

中長期の本命は、人が追いかけなくても見込み客が来る流れを作ることです。Webサイトとコンテンツからの問い合わせ、セミナー、既存顧客からの紹介の仕組み化などです。マーケティングが商談の入口までを担えば、営業は「決める仕事」に集中でき、少人数でも売上が立つ構造になります。効果が出るまで時間はかかりますが、採用難が構造的に続くなら、この投資は避けて通れません。営業とマーケティングを一続きで設計する考え方は統合型マーケティング＆セールス支援とはで解説しています。

4つの選択肢の使い分け

よくある質問

Q. 採用活動自体は、やめてもいいのでしょうか？

やめる必要はありません。ただ、「採れたら伸ばせる」計画は、採れなかったとき何も残りません。採用は続けつつ、採れなくても売上が立つ構造を並行して作る——この二本立てにすると、採用の焦りも減り、結果として採用条件の妥協も減ります。

Q. 外部に任せると、社内にノウハウが残らないのでは？

任せ方によります。実行だけを切り出して任せ、トークスクリプトや結果のデータ、うまくいった切り口を自社に引き渡してもらう契約にすれば、外部活用はむしろノウハウを早く貯める手段になります。「何が残るか」を契約前に確認することが大切です。

Q. 4つのうち、どれから始めるべきですか？

今の営業の時間の使い方を1週間分だけ棚卸ししてみてください。商談以外の作業に時間が溶けているなら①から、商談は回っているのに新規の接点が作れていないなら②か③から始めてください。そのうえで、④は速さに関係なく、少しずつでも始めておくことをおすすめします。

まとめ:「採れない」は、営業の構造を変える合図

営業を採用できないとき、選択肢は待つことだけではありません。営業活動を工程に分解し、仕組みで生産性を上げ、分業で採用の間口を広げ、外部の手数を借り、営業しなくても売れる流れを育てる——採用難は苦しい制約ですが、属人的だった営業を構造で回る営業へ変える転機にもなります。まずは自社の営業活動の分解図を、紙に書き出すことから始めてみてください。

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