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SQLについて書かれた記事を4本読みました。並びは、4本ともほぼ同じです。

定義、MQLとの違い、周辺の用語、移行のステップ、よくある課題、そして道具。この6つです。

ただ、並べてみて驚いたことがあります。

SQLが商談の前なのか、あとなのか。記事によって違います。

定義は短く済ませます。そのうえで、渡された営業の側が何をするかまで書きます。

SQLとは

SQLとは、営業の側が「これは進める」と判断した見込み客のことです。

MQLとの違いは、4本とも同じ説明でした。

MQLそのものの話は、MQLの記事にまとめています。この記事は、渡されたあとを扱います。

SQLの場所が、記事で違う

段の並べ方を比べると、食い違いが出ました。

Bでは、SQLになってから商談が始まります。Aでは、SQLが最後です。

同じ言葉で、違う場所を指しています。

だから、他社の数字と比べても意味がありません。まず自社で、商談の前か後かを決めてください。

何を商談と数えるかは、商談化率の記事にまとめています。

受け取らない、という判断

4本の記事は、どれも渡す側の目線で書かれていました。どう育てて、どう渡すか、という話です。

受け取る側にも、決めることがあります。

受け取らない、という判断です。

SALという言葉は、まさにそこを指しています。営業が「これは受け取ります」と承知した段階です。

ただ、承知しないという選択肢まで書いている記事はありませんでした。

受け取らないときは、理由を1つ添えて返してください。

・　そもそも対象の会社ではない
・　時期が先すぎる
・　すでに別の担当が動いている

3つに分けるだけで足ります。1つ目が多ければ渡す条件の問題、2つ目が多ければ育てる期間の問題です。返す理由が、次の直しどころになります。

対象かどうかは、数字で線を引く

返す理由の1つ目、「そもそも対象ではない」を減らすには、線が要ります。

業種や規模で決める会社が多いのですが、それだと境目でもめます。

当社がご支援している製造業の会社は、作れるものの範囲そのものを線にしています。

この線があると、迷いません。集める側も、渡す前に自分で判断できます。

当社がご支援しているゴム加工の商社は、逆から決めています。当ててはいけない先の一覧を先に作り、そこを省いた残りに当たるという形です。

会議での決議は1行でした。「禁止リストを省く。当たれるところは当たる」。

入る条件より、外れる条件のほうが決めやすい。そちらから作ってください。

渡す前に、相手の社内も見る

渡されたリードが進まない理由は、確度だけではありません。

話している相手が、決める人につながっていないことがあります。

当社がご支援している製造業の会社は、そこを最初から設計しています。まず購買や調達の部門に話し、そこから設計や開発の部門へつないでもらう二段構えです。

買う権限を持つ部門と、要るかどうかを決める部門が違うからです。

当社がご支援しているゴム加工の商社は、送る文面に「社内の他の部署にもご共有ください」と入れています。相手の会社の中でつないでもらう仕掛けです。

渡す条件に、この1行を足してください。「社内で誰につなぐ相手か」です。

名前と役職だけでは足りません。その人の隣に、決める人がいるかどうかまでわかっていると、受け取る側の初動が変わります。

受け取ったら、まず何をするか

読んだ記事は、渡すまでを丁寧に書いていました。渡したあとは、道具の話になります。

実際にいちばん落ちるのは、受け取ってから最初の連絡までの時間です。

当社がご支援している建設・リフォームの会社は、そこを決まりにしています。電話は30分以内に折り返す。メールはその日のうち。LINEは2時間以内。

つながらなかったときも、手ぶらで終わらせません。

当社がご支援している食品卸の会社は、相手が不在だったときに取る項目を5つ決めています。担当の方のお名前、部署、戻られる時間、いま使っている取引先、次にかけてよい時間帯です。

この5つが埋まっていれば、1回目でつながらなくても、そのリードは死にません。

戻す道を、先に作る

4本のうち1本だけが、戻す仕組みに触れていました。

SQLにならなかった理由を記録し、集める側へ返すという形です。

これがないと、渡されたリードが営業の手元にたまり続けます。誰も連絡しないまま、数だけが残ります。

当社がご支援している建設・リフォームの会社は、期限で決めています。3か月動かない案件は「睡眠案件」として別の箱へ移す。いまの数字から外し、消しもしません。

戻す道があると、受け取る側は思いきれます。取り返しがつくとわかれば、判断が速くなるからです。

同じ会社は、書くきっかけも決めています。案件が発生したとき、進んだとき、止まったときは、その日のうちに更新する。3つ目があるから、止まった場所が見えます。

SQLだけを追うと、来月がなくなる

読んだ記事の1本が、正直なことを書いていました。

SQLのほうが早く数字になるので、そちらばかりを優先してしまう。

そのとおりです。今月の数字を作るなら、確度の高い相手だけを見たほうが速い。

ただ、それを続けると手前の段が空になります。2か月後か3か月後に、話す相手がいなくなります。

防ぐ方法は1つで、手前の件数を目標に入れることです。

・　今月のSQLの件数
・　今月ふえた手前の件数

この2つを、同じ紙に並べて見てください。片方だけを見ている会社は、必ず数か月おきに山と谷を作ります。

率を出すときの、ひとつの注意

MQLからSQLへの転換率は、SQLになった件数を、渡した件数で割って出します。

読んだ記事の1本が、ここで大事な注意を書いていました。

同じ月の数字どうしで割ってはいけない、という点です。

今月渡したリードがSQLになるのは、たいてい来月です。そして今月SQLになった分の多くは、先月渡したものです。

混ぜて割ると、渡す件数を増やした月ほど率が下がります。質は何も変わっていないのに、悪くなったように見えます。

正しくは、渡した1件ずつを追いかけて、その後どうなったかを見ます。手間はかかりますが、月ごとの割り算では判断を誤ります。

件数が少ないうちは、率を出さなくて構いません。渡した相手の名前を並べて、いま何段目にいるかを見るほうが早いです。

数えるのは件数ではない

SQLの件数だけを見ていても、直す場所は決まりません。

1行目から始めてください。定義を決める前でも、これは測れます。

よくある質問

データベースのSQLとは違う？

まったく別のものです。こちらは営業で使う Sales Qualified Lead、あちらはデータを扱うための言葉で、読み方が同じなだけです。

MQLと何が違う？

判断する人です。MQLは集める側が渡してよいと判断した相手、SQLは売る側が進めると判断した相手です。

SQLは商談の前？あと？

記事によって違いました。だから他社の数字と比べないでください。自社で先に決め、紙に書いておきます。

段はいくつ作る？

読んだ記事にも、全部を使う必要はないとありました。担当する人と、やることが変わらない段は、1つにまとめてください。

受け取りたくないリードは？

理由を1つ添えて返してください。対象外／時期が先／別の担当が動いているの3つで足ります。返す理由が、次の直しどころです。

対象かどうかの線はどう引く？

できれば数字で引いてください。作れる範囲や扱える規模など、境目がはっきりするものが向いています。難しければ、外れる条件から作ります。

部門のもめごとを減らすには？

渡す条件と返す条件を、同じ紙に書いてください。渡す側だけが基準を持っていると、必ずもめます。

どれくらいで効果が出る？

最初の連絡までの時間は今週縮められます。定義がそろった数字が意味を持つのは、3か月先です。

まとめ：受け取る側から決める

SQLの定義も、MQLとの違いも、周辺の用語も、4本ともほぼ同じでした。ここに足すことはありません。

ただ、SQLが商談の前なのかあとなのかは、記事ごとに違いました。

そして4本とも、渡す側の話でした。

商談の前か後かを先に決める、受け取らない判断を持つ、対象の線を数字で引く、最初の連絡までの時間を測る、戻す道を先に作る。

そして、手前の件数を同じ紙に並べる。片方だけを見ると、数か月後に谷が来ます。

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