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人材派遣の営業について書かれた記事を4本読みました。並びは、4本ともほぼ同じです。

新規開拓とルート営業の2つ、1日の流れ、スタッフのフォロー、向いている人、きつい理由。この5つです。

既存の取引先へ行く話も、4本ともそろっていました。定期的に訪問し、話を聞き、困りごとを拾う。

ただ、そこで何を持っていくかは、どこにも書かれていません。傾聴と共感、としか出てきません。

手ぶらのままだと、聞くことしかできません。聞くだけの訪問は、相手の時間を使うだけになります。

仕事の中身は短く済ませます。そのうえで、訪問に何を持っていくかまで書きます。

人材派遣の営業とは

人材派遣の営業は、大きく2つに分かれます。4本とも同じ説明でした。

この記事は、真ん中のルート営業を扱います。開拓の側は、人材紹介の営業の記事にまとめています。

維持の話しか、書かれていない

読んだ4本のルート営業は、全部がいまの取引を守る話でした。

スタッフの様子を見る、困りごとを聞く、労災に駆けつける、契約終了を早めに伝える。どれも大事です。ただ、これは守りです。

増やす話は、4本のうち1本にしか出てきませんでした。枠を広げる、単価を上げる、という2行だけです。

派遣の売上は、人数 × 単価 × 稼働月数で決まります。守りだけでは、この3つはどれも動きません。

訪問の目的を、はっきり分けてください。

同じ訪問で両方をやろうとすると、たいてい守りだけで終わります。行く前に、今日はどちらかを決めてください。

市場の数字を、1枚持っていく

増やす訪問で持っていくものは、資料である必要はありません。相手が自分では調べない数字で足ります。

紙1枚に、4つ載せてください。

・　その職種の、いまの時給の相場
・　この3か月で、応募がどう動いたか
・　近隣の同じ職種の求人が、何件出ているか
・　いま自社に登録している人が、何人いるか

4つとも、自社の記録から作れます。新しく調べる必要はありません。

当社がご支援している建設・リフォームの会社は、同じ考え方で報告書を商品にしています。現地を見たら2営業日以内に調査の報告書を渡す。問題がなかった箇所も、そのまま書く。

悪いところだけを並べると、売り込みに見えます。問題なしも書くから、報告書として読んでもらえます。

派遣の紙も同じです。「いまの時給で十分に採れています」も、そのまま書いてください。毎回そう書けるなら、その紙は信用されます。

次の1人は、同じ会社の中にいる

新規開拓に出る前に、数えてほしいものがあります。

当社がご支援している車の整備機器メーカーは、相手を4つに分けています。うちの機械が全部入っている先、7割ほど入っている先、1拠点だけの先、まだゼロの先。

いちばん決まりやすいのは、7割入っている先の残り3割でした。すでに使われていて、足りないところがはっきりしているからです。

派遣に当てはめると、こうなります。

・　いま1人入っている部署の、2人目
・　本社に入っている会社の、工場や支店
・　同じ会社の、別の職種
・　繁忙期だけ、人が足りていない部署

どれも、実績があるぶん話が早い。取引先の一覧に、この4つの欄を足してください。埋まっていない欄が、そのまま次の訪問先になります。

当社がご支援しているゴム加工の商社は、送る文面に「社内の他の部署にもご共有ください」と入れています。目の前の担当者が動けなくても、隣の席へ渡してもらえます。

他社が入っている部署にも、入り方があります。当社がご支援している食品卸の会社は、いまの取引先を替える話にしません。「別の窓口としてご検討ください」と伝える形です。

替えてくださいと言われると、断る理由がすぐ出ます。もう1社増やしませんか、なら断る理由が出てきません。急に人が要るときに、思い出してもらえる位置に入っておくのが狙いです。

単価は、切れる前に上げる

読んだ記事のうち1本だけが、単価交渉に触れていました。ただ、いつやるかは書かれていません。

上げやすい時期は決まっています。

1行目でしか出さない、と決めておくのが安全です。頼まれたときは、こちらが動ける唯一の場面だからです。

出し方は、値上げ交渉の記事にまとめています。

終わる兆しを、先に拾う

読んだ記事の1本に、契約の終了は数か月前に理由を説明して伝えるとありました。

伝えられる側から見れば、それは決まったあとの話です。決まる前に拾えるものがあります。

・　更新の返事が、前より遅くなった
・　担当者が代わった
・　残業が急に減った
・　他社の担当を、現場で見かけた

この4つのどれかが出たら、その月のうちに動いてください。

当社がご支援している建設・リフォームの会社は、記録の決まりを持っています。案件が発生したとき、進んだとき、そして止まったときは、その日のうちに書き替える。

大事なのは3つ目です。進んだときは誰でも報告しますが、止まったときは言いにくいので残りません。兆しが消えるのは、たいていここです。

スタッフが辞める前に、こちらが気づく

派遣の売上がいちばん大きく落ちるのは、契約が切れるときではありません。スタッフが辞めるときです。

1人辞めると、その枠は空きます。埋められなければ、そのまま減ります。急いで別の人を入れると、単価も下げられます。

読んだ記事は、辞めたあとの対応を書いていました。辞める前に拾う方法は出てきません。

当社がご支援している建設・リフォームの会社は、離れた理由を数えることから始めました。感想ではなく、件数で持ちます。

派遣でも同じです。辞めた人の理由を、3つに分けて数えてください。

・　仕事が聞いていた内容と違った → 最初の説明の問題
・　人間関係 → 現場に入る前の下見の問題
・　条件 → 単価と時給の問題

どれがいちばん多いかで、直す場所がまったく変わります。1つ目が多いなら、訪問より先に、仕事の説明を書き直してください。

訪問の記録は、次の宿題で残す

読んだ記事の1本に、よい決まりがありました。相談は必ずメモを取り、次の訪問で進み具合を確認する。

ここをもう一歩だけ進めてください。メモではなく、次にやることの形で残します。

・　誰が
・　いつまでに
・　何をするか

この3つが埋まっていない訪問は、行っていないのと同じです。次に会う理由が作れていないからです。

返す速さも決めておいてください。当社がご支援している建設・リフォームの会社の基準は、電話は30分以内、メールはその日のうち、LINEは2時間以内です。

派遣先が困るのは、たいてい朝です。朝いちの連絡に何分で返しているかが、そのまま次の発注を決めます。

数えるのは訪問回数ではない

何件回ったかを見ていても、直す場所は決まりません。

1行目から始めてください。今日の取引先の一覧で、すぐ出せます。

よくある質問

定期訪問は何を話せばいい？

聞くだけにしないでください。時給の相場、応募の動き、近隣の求人数、登録している人数。この4つを紙1枚にして持っていきます。

どれくらいの頻度で行く？

回数より、次にやることが決まったかどうかで判断してください。決まらないまま3回続いたら、行き方を変えます。

新規と既存、どちらを優先する？

先に既存を数えてください。1人入っている部署の2人目、本社に入っている会社の工場。実績があるぶん、ゼロの会社より早く決まります。

単価はいつ上げる？

増員を頼まれたときです。同じ時給では採れないと、その場で伝えます。スタッフが辞めたあとは、いちばん通りません。

切られそうな兆しは？

更新の返事が遅い、担当者が代わった、残業が減った、他社を現場で見かけた。どれか1つ出たら、その月のうちに動いてください。

記録は何を残す？

メモではなく、誰が・いつまでに・何をするかで残してください。これが埋まっていない訪問は、行っていないのと同じです。

どれくらいで効果が出る？

紙1枚を持っていくのは来週からできます。1社あたりの人数が動くのは、3か月先です。

まとめ：守るだけでは、増えない

仕事の中身も、1日の流れも、スタッフのフォローも、4本ともほぼ同じでした。ここに足すことはありません。

ただ、4本ともいまの取引を守る話でした。

訪問の目的を守るか増やすかで先に決める、市場の数字を紙1枚で持っていく、次の1人を同じ会社の中で数える、単価は増員を頼まれたときに出す、終わる兆しを4つで拾う。

そして、次にやることが決まらない訪問はしない。行っていないのと同じだからです。

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