商談を振り返って、「今日も自分ばかり話してしまった」と落ち込んだことはないでしょうか。製品説明に熱が入り、気づけば相手はうなずくだけになり、手応えのないまま「検討します」で終わる——多くの営業担当者が抱える悩みです。

ただ、最初にお伝えしたい大切なことがあります。直すべきなのは、話す量ではありません。実は、成果を出している営業も商談の7割ほどは話しています。テレビ番組の司会者を思い浮かべてください。司会者はかなりしゃべっていますが、番組の主役はゲストです。商談も同じで、問題は「営業が7割話すこと」ではなく、その7割が「説明」で埋まっていることなのです。説明のしすぎを直し、話す中身を司会者のような「進行」に変える——これがこの悩みの正しい解決策です。具体的な方法を4つ紹介します。

前提：「説明」と「進行」は何が違うのか

説明とは、商品やサービスについて一方的に伝えることです。進行とは、質問で相手の話を引き出し、出てきた話を整理して返し、合意を確かめながら商談を前へ動かすことです。同じ「営業が話している時間」でも、説明の間、相手の頭は受け身で止まっています。進行の間、相手の頭は自分の課題について動いています。商談後に相手の記憶に残るのは、聞いた説明ではなく、自分が考えて話したことのほうです。

説明で埋めてしまう原因は、意志の弱さではありません。沈黙が怖い、質問して的外れだと思われたくない、製品説明なら安全に時間が埋まる——こうした不安が説明へ逃げ込ませます。だからこそ、不安があっても進行役に回れる仕掛けを、商談に前もって組み込んでおくことが解決策になります。

方法1：冒頭で商談の段取りを宣言する

商談の最初に、司会者が番組の流れを伝えるように、進め方を宣言します。「本日はまず御社の状況をうかがってから、合いそうな部分に絞ってご説明したいのですが、よろしいでしょうか」。この一言で「前半は質問する時間」という枠が正式にでき、質問を重ねても不自然になりません。枠がないから、沈黙が怖くなり、説明に逃げ込むのです。段取りの宣言は、相手のためであると同時に、自分へのブレーキでもあります。

方法2：説明の前に、事例と数字で「足場」を組む

質問しても相手が話してくれない、だから説明で埋めてしまう——という方は、質問の形を変えてください。「課題は何ですか」のような裸の質問は、相手に丸投げする質問です。代わりに、事例と数字で足場を組んでから聞きます。「同業のお客様では、既存対応に追われて新規営業に2割ほどしか時間を使えていないケースが多いのですが、御社ではいかがですか」。具体的な足場があると、相手は自社の状況を思い浮かべやすくなり、言葉が出始めます。事前に、こうした足場つきの質問を5つほど書いて持ち込んでください。台本があるだけで、説明に逃げる必要がなくなります。条件面の確認はBANTの枠組みが土台になります。

方法3：1つ説明したら、1つ確かめる

説明のしすぎは、たいてい「説明の連投」で起きます。機能Aを説明し、そのまま機能B、実績、事例——と続けるうちに、相手は受け身の観客になってしまうのです。ルールは単純で、1つ説明したら、1つ確かめることです。「ここまでで、御社の状況に近い部分はありましたか」「この部分、取り入れたら面白そうだと感じられますか」。確認の一言が入るたびに、相手は観客から当事者に戻ります。そして、この小さな確認への答えにこそ、相手の本音——関心のありか、引っかかっている点——が現れます。説明を削るのではなく、説明を細切れにして、間に確認を挟む——話す量は同じでも、これだけで商談はキャッチボールに変わります。

方法4：説明は「相手の言葉」に紐づけて始める

同じ説明でも、入り方によって伝わり方はまるで別物です。資料の1ページ目から順に話すのではなく、「先ほどの◯◯というお話に関わる部分からご説明します」と、相手が語った言葉を入口にします。説明の範囲が相手の関心に絞られるため自然と短くなり、相手は「自分の話を聞いたうえで説明してくれている」と感じます。資料は司会者にとっての進行台本ではなく、相手の理解を助ける小道具です。開くのは関心の強いページだけで構いません。

セルフチェック（6項目）

よくある質問

Q. 質問を増やすと、尋問のようになりませんか？

裸の質問を連発するとそうなります。防ぐコツは方法2の足場です。事例や数字を添えた質問は、それ自体が情報提供を兼ねるため、会話として自然に流れます。質問の前に一言の文脈を置く——これだけで尋問の圧は消えます。

Q. それでも相手が話してくれない場合は？

抽象度が高すぎる可能性があります。「課題は何ですか」ではなく、「新規と既存では、いまどちらに力を入れていますか」のように、選べる質問・事実を聞く質問から始めてください。事実を答えるうちに、話は自然と課題へ向かいます。それでも硬い場合は、いったん資料の事例ページを開き、他社の話から入り直すのも進行の技術です。

Q. オンライン商談でも同じですか？

同じですが、オンラインは沈黙がより気まずく、説明への逃げ込みが悪化しやすい環境です。資料を画面共有で出しっぱなしにすると、説明の連投が止まらなくなります。確認の一言を挟むタイミングで共有を止め、顔を見て話す——この切り替えが、オンラインでの進行のコツです。

まとめ：直すのは「量」ではなく「中身」

商談で話しすぎてしまう悩みの答えは、話す量を減らすことではありません。段取りを宣言し、足場つきの質問で引き出し、1つ説明したら1つ確かめ、説明は相手の言葉から始める——話す中身を「説明」から「進行」に変えれば、営業がしっかり話しながら、主役はお客様、という商談になります。商談後のフォローまで含めた設計は見込み客のフォローアップもあわせてご覧ください。まずは次の商談で、冒頭の段取り宣言から試してみてください。

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