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不動産の集客について書かれた記事を5本読みました。10選、14選、15選、20選。並んでいる施策は、5本ともほとんど同じです。

ホームページ、SEO、ポータルサイト、一括査定、リスティング広告、SNS、Googleビジネスプロフィール、ポスティング、折込、看板、テレアポ。

そして5本とも、最後は「オンラインとオフラインをうまく組み合わせましょう」で終わっていました。

ただ、組み合わせを決めるための数字が、どこにも書かれていません。ポータルにいくら払っていて、そこから来た反響1件がいくらになっているか。この計算がないまま「バランスよく」と言われても、動かせません。

施策の一覧は表で1つにまとめます。そのうえで、経路ごとの単価の出し方と、ポータルの割合をどこまで下げるかを書きます。

施策はもう出そろっている

まず、施策のほうを片づけます。読んだ5本が挙げていたものを、性格で分けました。

大事なのは、いちばん右の列です。払っている間だけ来るものと、止めても残るものに分かれています。

ここまでは、どの記事にも書いてあります。問題はこの先です。

まず、反響1件の単価を出す

読んだ5本には、金額がひとつも出てきませんでした。

計算そのものは簡単です。その経路に払った額を、その経路から来た反響の数で割る。それだけです。

ポータルなら、月の掲載料を、その月にポータル経由で来た問い合わせの件数で割ります。実際の掲載料は媒体と地域と枠で大きく変わるので、自社の請求書の額を使ってください。相場を調べても意味がありません。

そして、ここからが本題です。1件あたりの単価だけを見ると、判断を間違えます。

見るのは単価ではなく、決まった1件あたりいくらかかったかです。反響が安くても、10件に1件しか決まらないなら、実際の単価は10倍になります。

この計算をすると、多くの会社で順番がひっくり返ります。いちばん数が取れている経路が、いちばん高いことがあります。

売る人と、買う人を分ける

読んだ5本のうち1本が、最後に1行だけ触れていました。売主の集客と、買主の集客は別物です。

ここを混ぜたまま「集客」として一括りにすると、施策の選び方を間違えます。

いちばん下が効きます。物件を預かれば、その物件を見に来る人が自社の反響になります。売主を取ることは、買主を取ることでもあります。

つまり、自社の経路を作るなら売りたい人のほうから手を付けるのが順番として合理的です。そして売りたい人は、物件ではなく会社を探しています。会社のことを書いたページが要る、という意味でもあります。

ポータルは、やめてはいけない

単価を計算すると、ポータルを切りたくなります。

ここは止めてください。

理由は2つあります。

1つは、止めた翌月から反響がゼロになること。自社の経路が育つまでには半年から1年かかります。その間の売上が消えます。

もう1つは、物件を預かる側にも見られていることです。売主や大家から見て、どこに載るかは判断の材料になります。載せていない会社は、預けてもらいにくくなります。

やるのは、やめることではありません。割合を下げることです。

割合の目標を数字で置く

いまの割合を出すところから始めます。先月の反響を、経路ごとに数えてください。

多くの会社で、ポータルと一括査定が8割から9割を占めます。ここが100%に近い会社は、媒体側の値上げやルールの変わり方に、そのまま売上が振り回されます。

目標は、いきなり半々にしないでください。1年で、自社の経路を2割から3割まで持っていく。これで十分です。

2割まで届くと、状況が変わります。媒体の枠を1つ落としても回るようになり、掲載料の交渉ができる側に立てます。ゼロにする必要はありません。

数え方も決めておいてください。反響の件数ではなく、決まった件数で割合を出します。件数で見ると、数の多いポータルがいつまでも大きく見えます。

そして、月ごとの上下は無視してください。3か月をまとめて見ると、はじめて傾向が出ます。1か月だけを見て施策を変えると、育つ前に止めることになります。

何から自社に移すか

全部を同時に始めると、全部が中途半端になります。

順番があります。費用がゼロで早く効くものから並べると、迷わずに済みます。

1番から始めてください。費用がゼロで、今日できて、いちばん決まります。にもかかわらず、いちばんやられていません。

賃貸なら更新の時期、売買なら引き渡しから数年たった相手。「その後いかがですか」の1本で、動く人が必ずいます。やり方はアフターフォローの記事にまとめています。

自社サイトに書くのは物件ではない

自社サイトに物件を並べても、ポータルには勝てません。掲載数でも、更新の速さでも、検索の順位でも負けます。

勝てるのは、ポータルが書けないことです。

・　その町のこと（学区、坂の有無、朝の混み方、スーパーの閉店時間）
・　断った物件と、その理由（扱う範囲がはっきりします）
・　実際にあった相談（何で迷い、どう決めたか）
・　手続きの流れと、かかるお金（相手が知りたいのに聞きにくいこと）

1つ目が、いちばん効きます。「◯◯町 住みやすさ」で検索している人は、まだどの会社にも問い合わせていません。ポータルの手前にいる人です。

そして2つ目を書ける会社は、ほとんどありません。断る理由を書くと、扱う範囲が伝わります。何でも扱う会社より、境目のある会社のほうが信用されます。

量の目安も置いておきます。まず10本です。月に2本なら5か月。ここを下回ると、検索の側から見て「その町のことを書いているサイト」になりません。

書く順番は、いちばん扱いたい町からです。全域を薄く書くより、1つの町を厚く書くほうが先に順位が付きます。取れてから隣の町へ広げてください。

名簿は、自分で作れる

5番目の「こちらから声をかける」は、読んだ5本ではテレアポとして1行だけ触れられていました。

ここだけは、相手を選べます。ポータルも広告も、来た人しか相手にできません。

数字も出しておきます。当社がご支援している会社で、2万件を超える架電を回した記録があります。面談になったのが1.16%、資料の請求まで含めたリードが2.29%。これは目標ではなく、実際に出た数字です。

100件かけて1件から2件です。数字だけ見ると低く映りますが、1件あたりの費用は人件費だけで、しかも相手をこちらで選んでいます。ポータル経由の1件と、同じ土俵で比べるものではありません。

名簿も、買わずに作れます。公開されている名簿や、地域の法人一覧、管理会社の一覧。条件で絞ってから、話す言葉を1つに決めてください。全部にかけないことが前提です。

一度来た人を、次につなぐ

自社の経路を増やす方法は、新しく人を集めることだけではありません。

ポータルから来た人を、次は自社から呼べる状態にするという手があります。こちらのほうが、はるかに早く効きます。

一度でも問い合わせをくれた人は、連絡先を持っています。決まらなかった人も同じです。その人たちは、媒体に払わずに連絡できる相手です。

やることは3つです。

・　問い合わせを受けた時点で、経路を記録する（どこから来たか）
・　決まらなかった人も、名簿から消さない
・　次に連絡してよい形にしておく（案内を送る同意を、その場で取る）

3つ目が抜けている会社が多くあります。あとから同意を取り直すのは、その場で一言もらうより何倍も手間がかかります。初回のやりとりで済ませてください。

この積み上げが、そのまま自社の経路になります。1年前にポータルへ払った費用が、今年の反響に変わるということです。連絡の仕方は追客の記事にまとめています。

移すのにかかる時間

期待を先に合わせておきます。

1番と2番はその月から動きます。4番と5番はその月から数か月。3番だけが半年から1年かかります。

よくある失敗は、3番だけを始めて、3か月で「効果がない」と止めることです。いちばん時間のかかるものを、いちばん先に評価しないでください。

順番としては、1番と2番で今月の数字を作りながら、3番を静かに積む形になります。

数えるのは反響数ではない

「PDCAを回す」とは書いてあっても、何を見るかは書かれていませんでした。

いちばん上から始めてください。経路を記録していない会社は、そもそもどこを増やせばよいか決められません。問い合わせを受けたときに、1項目だけ足せば済みます。

いちばん下も見てください。反響を増やす前に、来た反響を取りこぼしていないかのほうが先です。返し方は追客の記事にまとめています。

よくある質問

ポータルの枠は減らしていい？

自社の経路が2割を超えてからにしてください。先に減らすと、その月から売上が落ちます。順番を逆にしないでください。

一括査定は使うべき？

使ってよいのですが、必ず他社と並ぶ仕組みだとわかって使ってください。決まった1件あたりの費用を出せば、続けるかどうかは自分で判断できます。

SNSはやるべき？

物件や地域の写真が毎月あるならやってください。ないなら後回しで構いません。撮る手間を先に作らずに始めると、2か月で止まります。

一人でやっていてもできる？

できます。人数が少ないほど、順番が効きます。1番と2番だけから始めてください。どちらも費用ゼロです。

自社サイトは作り直すべき？

先に中身を足してください。作り直しても、書くものが増えなければ結果は変わりません。いまのサイトに10本書いてから、それでも足りなければ作り直します。

記録は何で取ればいい？

表計算のシートで足ります。道具より、全員が同じ1つの場所に入れていることのほうが大事です。

まとめ：やめずに、割合を下げる

不動産の集客方法は、もう出そろっています。どの記事にも同じものが並んでいます。

決めるために要るのは、施策の数ではなく数字です。経路ごとに、決まった1件あたりいくらかかったか。ここを出すと順番が変わります。

そのうえで、ポータルはやめない。割合を下げる。1年で自社の経路を2割から3割まで持っていけば、媒体に振り回されなくなります。

始めるのは、費用ゼロの2つからです。以前のお客様への連絡と、Googleビジネスプロフィール。どちらも今日できます。

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