SQL（Sales Qualified Lead／セールス・クオリファイド・リード）とは、営業が商談すべきと判断された、確度の高い見込み客のことです。マーケティングが育てたリード（MQL）の中から、「今、営業が動く価値がある」と認められた段階を指します。なお、データベースを操作するプログラミング言語のSQLとは無関係の営業用語です——検索で混ざりやすいので、社外の人と話すときは「営業に渡す確度の高いリード」と言い添えると誤解がありません。

MQLとの違い：バトンの受け渡し

つまりMQLは「マーケが認めた」、SQLは「営業が認めた」段階です。MQLの記事とあわせて、リレーのバトンの位置として理解すると混乱しません。

現場での使い方：判定基準を「人の判断」から「条件」へ

「このリード、SQLでいい？」——現場でこの会話が発生する時点で、判定基準が属人化しています。実務では、課題が確認できている・検討時期が半年以内・キーパーソンと会話済み、のような言葉にできる条件でSQLを定義します。条件が明文化されて初めて、「MQL→SQLの転換率」が意味のある数字になり、マーケと営業が同じ画面で議論できるようになります。

よくある誤解：SQLは「多いほど良い」ではない

SQL数をKPIにすると、判定が甘くなり、薄い商談が営業に流れ込みます。見るべきはSQLからの商談化率・受注率とのセットです。SQLが増えて受注が増えないなら、それは成果ではなく判定基準の劣化です。

よくある質問

Q1. SQLの判定は誰がやるべきですか？

インサイドセールスがいる組織ではISが、いない組織では営業が判定します。重要なのは「誰が」より、判定条件が文書化されていて誰がやっても同じ結果になることです。

Q2. MQLからSQLへの転換率は、どれくらいが目安ですか？

商材とMQLの定義次第で大きく変わるため、他社の数字より自社の推移を見てください。転換率が急に上がったら判定の甘化、急に下がったらMQLの質の劣化——変化の理由を説明できる状態が健全です。

Q3. 小さい会社でもSQLの概念は必要ですか？

リードが少なく全件に営業が当たれるうちは不要です。人手で追いきれない量のリードが入り始めたとき、「どれから当たるか」の優先順位づけとして初めて必要になります。

まとめ

SQLとは、営業が商談価値ありと判定した見込み客のことです。本質は用語そのものではなく、判定条件をマーケと営業の共通言語として明文化すること——そこまでやって初めて、この言葉は仕事をします。

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