SDRとBDRは分けたほうがいい——そう言われて調べはじめた方が多いはずです。ただ、検索して出てくる解説の多くは、SDRとBDRがすでに別のチームとして存在している会社を前提に書かれています。営業が2人しかいない会社が読むと、自分の話として読み進められないまま終わってしまいます。

・　「問い合わせ対応に追われて、こちらから電話をかける時間がない」

・　「SDRとBDRを分けろと言われても、営業は2人しかいない」

・　「新規開拓の担当を決めたのに、気づくと反響対応だけで一日が終わる」

先に答えを言えば、分ける単位は担当者である必要がありません。同じ人が両方を持ったまま、曜日と時間で分けるところから始められます。この記事では、SDRとBDRの違いを短く整理したうえで、人を増やさずに両方を回す手順と、人で分けるときの判断材料をお伝えします。

SDRとBDRは受け方が違う

どちらもインサイドセールスの中の役割で、電話やメールで接点をつくる点は同じです。分かれるのは、接点がどちらから始まるかという一点になります。

SDRは問い合わせに答える側

SDR（Sales Development Representative）は、資料請求や問い合わせなど、相手の側から起きた行動を受けて動きます。反響型と呼ばれます。相手はすでに自社を知っていて、比べている最中であることが多いため、初動の速さがそのまま結果に効いてくるでしょう。

BDRはこちらから声をかける側

BDR（Business Development Representative）は、接点のない企業を選び、こちらから電話や手紙で接触します。新規開拓型と呼ばれます。相手は自社を知らない状態から始まるので、商談になるまでの期間が長く、誰に届けるかを決める作業が成果を左右するでしょう。BDRの狙い先の決め方については、BDRとは？自社より1段上の会社から始めるで詳しくお伝えしています。

解説記事では、この違いにあわせて「SDRは中小企業向け、BDRは大企業向け」と書かれることがよくあります。ただ、実際に手を動かす段になると、この整理だけでは動けません。自社の問い合わせが月に何件あり、開拓に何時間使えるのかを先に見ないと、どちらをどれだけやるかが決まらないからです。

まず、同じ人が両方持っている状態を認める

年商1億円から30億円ほどの会社をご支援していると、インサイドセールスの専任が置かれていること自体がまれです。多くは営業担当が反響の折り返しをしながら、空いた時間で新規のリストに電話をかけています。問い合わせが月に数十件なら、専任を置くほうがかえって手が余るでしょう。

問題が起きるのは、両方を同じ人が持ちながら、時間の配分を決めていないときです。反響には相手が待っているという期限があり、開拓の電話には、今日かけなくても誰も困らないという性質があります。放っておくと期限のあるほうが先に処理され、開拓は月末にゼロで残るでしょう。担当者の意欲の問題として語られがちですが、これは優先順位を決めていない仕組みの結果です。

反響は突然来ていない

ここからが、SDRとBDRを分ける前に知っておきたい一次情報です。反響が届いた日と、相手が検討を始めた日のあいだには、かなりの開きがあります。

問い合わせの前に相手がしていること

XtoXでは、ある支援先で来訪された方に「どこで知って、いつから調べていたか」を聞き取り、行動の順番を並べる分析を行いました。問い合わせという行動は最後に来ており、その手前に、検索して読む、他社と比べる、社内で話題に出すという段階が積み重なっていました。多くの方が、行動を起こす1か月以上前から情報を見ていたのです。

日経リサーチの調査でも、BtoBの購買で最も使われる情報源は企業のホームページで、約40%を占めると報告されています。買う側は、こちらが接触する前に自力で調べ終えている、と考えたほうが実態に近いはずです（出典：日経リサーチ）。

この見方に立つと、SDRとBDRの境目は、世間で言われるほどはっきりしていません。反響として来た相手も、その手前では「まだ知らない相手」でした。BDRが届けた手紙が、半年後にSDRの受ける問い合わせになることも起こります。両者が同じ一本の流れの上にある点を、先に押さえておいてください。

初回の電話で1問だけ足す

実務に落とすなら、反響への初回の電話に質問を1つ足すところから始めます。「いつごろから探しておられましたか」と聞くだけで構いません。答えは、そのまま開拓側の材料になります。3か月前から探していた相手が多い商材なら、開拓の電話で「今すぐいかがですか」と聞いても早すぎるでしょう。探しはじめの人が手元に置きたくなる情報を渡す形へ変えてください。

反響と開拓は曜日で分ける

ここが本題です。人を増やさずに両方を回すなら、分ける単位を担当者から時間に置き換えます。手順は3つあります。

開拓の時間を先に押さえる

週の中で、開拓の電話だけをかける時間を2枠決めて、カレンダーに入れてしまいます。曜日と時刻まで決めるところが肝心で、「手が空いたら」という決め方では手が空く日は来ません。BtoBの架電は火曜から木曜の午前中がつながりやすいと言われます。まずは火曜と木曜の10時から12時に置いてみてください。

反響の締め切りを当日中に置く

開拓の枠を守るには、反響側にも約束が必要になります。「即座に折り返す」を目標に置かず、「その日のうちに一度は連絡する」を社内の約束にしてください。午前中に届いた問い合わせも、枠が終わってから折り返して構わない、と決めておくわけです。ほとんどの商材で、当日中の連絡と即時の連絡に大きな差は出ません。

枠の外で来た相手は次の枠へ回す

開拓の枠の途中で反響が入ったときの扱いも、先に決めておきましょう。枠の中は開拓に使い切り、反響は枠が終わってから処理します。例外を1つでも認めると、翌週から枠は機能しなくなるでしょう。この2時間を3週間守れた会社では、開拓の架電件数が初めて数えられる状態になりました。

開拓の時間をどの業界に配るか

週に4時間しか開拓に使えないなら、その4時間をどこに使うかが成果を決めます。ここで役立つのは、過去の受注を2つの軸で並べ直す作業です。

XtoXでは、公開している141件のプロジェクト事例に、業界17区分と支援内容4区分のタグを付けて管理しています。この2軸で並べると、反響だけで決まっている業界と、こちらから声をかけないと接点が生まれない業界が分かれて見えてくるでしょう。前者に開拓の時間を配っても、待っていれば来た商談を先回りしているだけになります。

自社で同じことをするなら、直近2年の受注を一覧にして、業界と、最初の接点が反響か開拓かの2列を足してください。20件もあれば傾向は見えるはずです。リストの作り方そのものは、営業リストの作り方でお伝えしている手順が使えるはずです。

記録は行を分けて残す

担当を分けていない会社ほど、記録では反響由来と開拓由来を分けて残してください。同じ担当者が両方を持っていると、月末の商談数だけを見たときに、どちらの活動が効いたのかが分からなくなるからです。管理表に「最初の接点」の1列を足すだけで足ります。

数える指標も、行ごとに変えてください。反響の行は初回接触までの時間と商談化した件数を、開拓の行は担当者に届いた件数と次の日付が決まった件数を見ます。開拓の行に商談化率だけを置くと、数字が小さすぎて手がかりを読み取れません。渡す基準の決め方は、インサイドセールスとは？営業に渡す基準を決めてから分けるでお伝えしています。

人で分けるのはいつからか

時間で分ける形を数か月続けると、どこかで無理が出ます。反響の当日連絡が守れない日が週に3日を超えたとき、あるいは開拓の枠を月に2回以上つぶしたときが、人を増やす検討に入る目安になります。立ち上げの順番としては、反響のほうから専任を置く会社が多数派です。分けたあとの引き継ぎについては、インサイドセールスとフィールドセールスの違いもあわせてご覧ください。

分ける前のチェックリスト（7項目）

よくある質問

どちらから始めるとよいですか？

問い合わせが月に10件以上あるなら、反響側から整えると成果が早く出ます。ほとんどない場合は整える対象がないので、開拓から始めてください。判断の材料は自社の問い合わせ件数であり、他社がどちらから始めたかではありません。

1人で両方やると質が落ちませんか？

切り替えの回数が多いほど質は落ちます。だからこそ、1日に何度も行き来せず、曜日と時間帯でまとめて持つ形をおすすめしています。午前は開拓だけ、午後は反響だけ、という区切り方でも構いません。

開拓は代行に任せてもよいですか？

任せられます。ただし、任せる前に自社で3週間は電話をかけてみてください。断られ方や受付でよく聞かれることを自社の言葉で持っていないと、代行会社に渡す条件を書けないからです。外部に頼む準備については、インサイドセールス代行の費用と選び方をご覧ください。

まとめ：分ける単位は担当者でなくてよい

SDRは反響を受ける役割、BDRは自社から声をかける役割です。ただ、営業が数人の会社にとって本当の論点は、その2つを誰が持つかではなく、いつやるかにあります。期限のある反響が、期限のない開拓を押しのけてしまうからです。まずは開拓の時間をカレンダーで守るところから始めてみてください。

今週やることを3つに絞るなら、開拓の枠を曜日と時刻で2つ決めること、反響の折り返しを当日中と社内で約束すること、管理表に「最初の接点」の列を足すことでしょう。人を増やす判断は、この形を3か月続けたあとで構いません。

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