「SDRを立ち上げるべきか」「SDRとBDRはどう違うのか」——インサイドセールスの組織づくりを調べるなかで、この言葉に行き当たった方が多いはずです。この記事では、SDRの意味と役割、BDRとの違いを、現場でどう使われる言葉なのかまで含めてわかりやすく解説します。

SDRとは

SDR（Sales Development Representative）とは、問い合わせや資料請求など「向こうから来てくれた見込み客」への対応を担う、インサイドセールスの職種のことです。日本語では「反響型インサイドセールス」と呼ばれることもあります。マーケティングが獲得したリードに素早く連絡し、状況や課題を聞き取り、確度の高い見込み客を商談として営業（フィールドセールス）へ引き渡す。この受け渡しの工程がSDRの主戦場です。

SDRの価値は、対応の速さと選別の質にあります。資料請求をした見込み客は、その瞬間がいちばん関心の高い状態です。ここに数分〜数時間で連絡できる体制があるかどうかで、その後の商談化は大きく変わります。同時に、すべてのリードを営業に渡すのではなく、時期や課題を確認したうえで「今、商談すべき相手」を選んで渡すことで、営業は確度の高い商談に集中できるようになります。マーケティングから引き継ぐ商談候補リードの呼び名はMQLとはで解説しています。

なお、SDRという呼び名は海外のSaaS企業の営業組織から広まったもので、日本では会社によって役割の定義が少しずつ異なるのが実情です。「SDR＝インサイドセールス全般」の意味で使う会社もあれば、反響対応に限定する会社もあるため、社外の人と話すときは「どこからどこまでを担う想定か」を言葉で確認しておくのが安全です。

BDRとの違い

SDRとセットで語られるのがBDR（Business Development Representative）です。違いは、起点がどちらにあるかにあります。SDRは「来てくれた見込み客」への反響対応（インバウンド起点）、BDRは「こちらから狙って攻める」新規開拓（アウトバウンド起点）です。BDRはターゲット企業を定め、電話やメール、手紙などでこちらから接点を作りにいきます。

どちらが優れているという話ではなく、リードが集まる仕組みがある会社はSDRから、大手企業を狙って取りにいきたい会社はBDRから、というように自社の状況で選ぶものです。BDRの詳細はBDRとはで解説しています。

現場での使い方（会話の例）

実際の現場では、こんな会話で使われます。

このように、「増えてきた反響を取りこぼさないための専任役割」という文脈で登場することが多い言葉です。

よくある質問

Q. SDRは何人から始めるべきですか？

まず1名の専任（または専任に近い兼務）からで十分です。大切なのは人数より、対応時間のルール（当日中の一次連絡など）と、営業に渡す基準を先に決めることです。基準がないまま人を増やすと、渡されるリードの質が安定せず、営業との摩擦が生まれます。

Q. SDRからフィールドセールスへの受け渡しで気をつけることは？

聞き取った内容を、決めた形式で確実に引き継ぐことです。課題・時期・予算感・関係者など、営業が商談初回で使う情報を型にして渡します。引き継ぎが口頭やメモ任せになると、見込み客は同じ説明を2回させられ、体験が悪化します。

Q. SDRの成果はどんな指標で見ればいいですか？

代表的なのは、一次対応までの時間、リードからの商談化数、そしてSDRが渡した商談の受注率です。商談数だけを追うと「とにかく渡す」動きになりがちなので、渡した後の受注率とセットで見ることが、選別の質を保つコツです。

まとめ：SDRは「反響を商談に変える」専門職

SDRとは、問い合わせや資料請求などの反響に素早く対応し、確度の高い見込み客を選別して営業へつなぐインサイドセールスの職種です。BDRとの違いは起点（反響か、こちらからの開拓か）にあります。リードは集まり始めたのに商談が増えない——そう感じたときが、SDRという役割を検討するタイミングです。

本記事の引用・転載を歓迎します。引用の際は「株式会社XtoX」の社名と本記事URLの明記をお願いします。