お役立ち情報

BDRとは、まだ接点のない企業へ自社から働きかけて商談を作る、新規開拓型のインサイドセールスのことです。Business Development Representativeの略で、問い合わせに対応するSDRと対になる言葉として使われます。

解説記事の多くは「BDRは大企業を狙う手法」と説明します。ただ、この説明のとおりに始めた会社が最初につまずくのは、たいてい規模の選び方です。

「3か月かけて大手に電話をかけ続けましたが、担当者にすらつながりませんでした」

「先方の稟議が5人を回っているらしく、半年たっても返事が来ません」

要点を先に言えば、狙う相手は自社より1段上の会社から決めてください。日本の企業のほとんどは中小企業です。売上が数億円の会社が、いきなり従業員数千人の企業を開拓しようとすると、決裁に関わる人数と期間の両方で息が続かなくなります。

意味とSDRとの違い

BDRとSDRは、どちらもインサイドセールスの一部です。起点が自社の側にあるか、相手の側にあるかで分かれます。

SDRについてはSDRとはで詳しく説明しています。なお、BDRは特定のターゲット企業を選んで集中的に働きかけるため、ABMという考え方とセットで語られます。

大手向けと言われる理由

BDRが大企業向けと説明されるのは、この言葉がSaaS企業の文脈で広まったからです。月額課金のビジネスでは1社あたりの単価が小さく、中小企業だけを相手にしていると解約が積み上がって伸びが止まります。そこで単価が大きく解約されにくい大企業を狙う役割として、BDRが置かれました。

つまり大手向けというのは、BDRの定義ではなく、広まった経緯の話です。自社から働きかけて新規を開拓するという中身は、相手の規模が変わっても同じです。

自社より1段上の会社から始める

では、どこから始めるとよいのでしょうか。おすすめは、いま取引がある会社より少し大きい規模帯です。目安としては、従業員数か売上高でひとまわり上に位置する会社になります。

決裁に関わる人数で選ぶ

規模で選ぶ理由は、相手の決裁に関わる人数が変わるからです。窓口の担当者と役員の2人で決まる会社と、担当者から部長、本部長、購買部門と回る会社では、同じ提案でも進み方がまったく違います。人数が増えれば、話を通す回数も待つ期間も増えていくでしょう。

1段上の会社なら、決裁に関わる人数はおおむね2人から3人に収まります。ここが読めると、月にどれくらい進むかの見当がつき、続けられる計画になります。いきなり数千人規模を狙うと、最初の接触から受注までに1年近くかかることもあり、途中で担当者の気持ちが持ちません。

1段ずつ上げていく

1段上の会社で受注できると、次の規模帯を狙う材料が2つ手に入ります。1つは同じ規模帯の会社に見せられる実績、もう1つは相手の社内で誰が判断したかという情報です。この2つがそろってから、さらに1段上へ進みます。大手開拓は、跳ぶのではなく段を上がる取り組みだと考えてください。

大手の受付で聞かれること

規模を上げると、電話の入り口も変わります。XtoXが支援先ごとに作る架電の台本では、中小企業向けと、規模の大きい会社向けを別に用意しています。受付で聞かれることが違うからです。

中小企業では「ご用件は」と聞かれます。ここは用件を短く言えば進むはずです。ところが規模が大きい会社では、先に「どちらの部署宛でしょうか」と聞かれます。部署名を答えられないと、その時点で取り次ぎが止まります。中小向けの台本のまま規模を上げると、この1問で終わってしまいます。

対策は単純で、かける前に部署名の見当をつけておくことです。相手の採用ページや決算資料には部署名が載っています。分からない場合は、最初の1本を「どちらの部署が担当されているかを教えていただきたい」という確認の電話にしてしまう方法もあります。断りの言い方への対応はテレアポの切り返しにまとめました。

誰が連絡するかを決める

見落とされやすいのが、こちら側の担当をどう置くかです。相手の役職が上がるほど、受け取る側は差出人の立場を見ます。役員宛の手紙を担当者名で出すか、代表名で出すかで、開封されたあとの扱いが変わります。

XtoXでは、代表2名とコンサルタントが実名で前に出る形をとっています。相手の役職に合わせて、誰の名前で連絡するかを先に決めておくという考え方です。手紙は代表名、日々のやり取りは担当者、という分け方でも構いません。決めておかないと、担当者が役員に手紙を出して返事が来ない、という結果だけが残ります。手紙の書き方は手紙営業の書き方と例文で解説しています。

組織図と4つのアプローチ

ここは他の解説記事と重なる部分なので短くまとめました。相手が決まったら、組織図と決裁の流れを調べ、誰が判断するかの見当をつけます。働きかけの方法は、電話に加えて手紙とDM、展示会での名刺交換、すでに取引のある会社の別部門への声かけの4つが代表的です。決裁者に届かないときの考え方は決裁者に会えない時の突破口にまとめています。

進み方の数え方

BDRは商談になるまでの期間が長いため、商談の件数だけを月次の指標にすると、数字が動かない月が続きます。担当者の手応えも落ちます。

代わりに数えたいのは、部署名が分かった社数と、担当者の名前まで届いた社数です。この2つは毎月動きますし、あとで商談の件数と並べると、どこで止まっているかが分かります。案件として残す形はヨミ表の作り方を参考にしてください。

始める前のチェックリスト（7項目）

よくある質問

BDRとテレアポは同じですか？

電話を使う点は同じですが、目的が違います。テレアポはその場でアポイントを取ることを狙い、BDRは関係を作って時間をかけて商談まで運びます。BDRのなかで電話という手段を使う、と考えると整理しやすいでしょう。

中小企業でもBDRは必要ですか？

問い合わせが十分に来ているなら、先にSDRの体制を整えるほうが早く成果が出ます。問い合わせが少ない、または特定の会社と取引したい理由がある場合に、BDRの出番になります。規模を問わず使える考え方です。

何人から始められますか？

1人でも始められます。ただし調べる時間が長いため、1日の件数は電話中心の活動より大きく減ります。専任を置く前に、既存の担当者が週に半日だけ取り組む形から試すのが現実的です。

まとめ：規模を1段ずつ上げる

BDRとは、自社から働きかけて新規の取引先を作る役割のことです。大企業向けの手法として語られてきましたが、それは言葉が広まった経緯であり、規模を限定する定義とは違います。

始めるときは、いまの取引先より1段上の規模帯を選んでください。決裁に関わる人数が読めるので計画が立ち、受注できれば次の段へ上がる材料が手に入ります。あわせて、規模の大きい会社向けの台本を用意し、誰の名前で連絡するかを決めておく。この3つを先に決めておくと、届かない状態が続く期間を短くできます。

御社がいま狙っている会社は、直近で受注できた会社より、どれくらい大きいでしょうか。

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