お役立ち情報

インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン商談を使って、見込み客が商談に進める状態になるまでを担当する役割のことです。訪問しない営業という意味で使われることもありますが、いまのBtoBでは、担当する工程を指す言葉として使われています。

ここまでは、どの解説を読んでもほぼ同じ説明が並びます。実際に困るのは、その先です。

「分けてはみたものの、渡された側が『まだ話にならない』と言って商談が止まります」

「アポの件数は増えたのに、受注の数はほとんど変わりません」

分業がうまくいかない会社のほとんどは、役割の説明でつまずいてはいません。渡す基準を決めないまま分けたことが原因です。この記事では意味と違いを整理したうえで、分ける前に決めておくことと、分けたあとに何を見るかまでを説明します。

意味と、担当する工程

インサイドセールスが担当するのは、問い合わせや資料請求のあとから、商談が成り立つ状態になるまでの工程です。相手の課題がまだはっきりしない段階で商談を設定すると、判断する材料がないまま話が終わります。そこを埋めるのがこの役割です。

内勤営業やリモートセールスと呼ばれることもあります。呼び方は会社によって違いますが、担当する工程はおおむね共通しています。

フィールドセールス・テレアポとの違い

フィールドセールスとの違いは、訪問するかどうかではありません。担当する工程が違います。フィールドセールスは提案から受注までを担い、インサイドセールスはその手前で、提案が成り立つ状態を作ります。オンライン商談が当たり前になったいま、場所で区別すると説明がつかなくなります。

テレアポは電話でアポイントを取る手段の名前で、インサイドセールスは役割の名前です。だから「テレアポをインサイドセールスに変える」という言い方は、実は成り立ちません。電話のかけ方そのものはテレアポのトークスクリプトの作り方で解説しています。役割の違いをもう少し詳しく知りたい場合はフィールドセールスとはもあわせてご覧ください。

SDRとBDRの2つの型

インサイドセールスは、対応する相手の状態で2つに分かれます。問い合わせや資料請求があった相手に対応するのがSDR、まだ接点のない企業へこちらから働きかけるのがBDRです。相手の温度がまったく違うため、同じ台本と同じ目標で回すとどちらかが必ず苦しくなります。

なお、この2つの説明は解説記事によって食い違いがあります。BDRを「SDRが育てた相手をさらに温める役割」と書いているものもありますが、一般的な用法は上記のとおりで、起点が内側か外側かで分けます。社内で言葉を使う前に、どちらの意味で使うかをそろえておいてください。

分ける前に決める渡す基準

ここからが本題です。分業がうまくいくかどうかは、役割の名前ではなく、渡す基準が言葉になっているかで決まります。

基準がないと案件は戻ってくる

基準がないまま渡すと、受け取った側が「まだ早い」と判断して差し戻します。差し戻された案件は、渡した側の実績にも受け取った側の実績にも残りません。この状態が続くと、渡す側は件数を作ることに集中し、受け取る側は最初から期待しなくなります。分業が対立の火種になるのは、たいていここです。

言質と期日で決める

XtoXが支援先と一緒に作る案件管理では、確度を印象で決めず、相手が言った言葉と期日という事実で決めます。「感触が良い」という書き方をやめ、「担当者が9月中に社内で相談すると言った」と書ける状態を、渡してよい状態と定義します。

この考え方は、渡す基準にもそのまま使えます。基準を作るときは、次の3つを埋められるかを見てください。

・　誰が言ったか（役職と、決裁に関わるかどうか）

・　何を決めると言ったか（検討する、社内で相談する、見積もりを見る）

・　いつまでにと言ったか（期日が入っているか）

戻ってきたときの置き場所を先に決める

基準を作っても、渡した案件が戻ってくることはあります。大事なのは、そのときに「失注」として消さないことです。案件管理の設計では、時期が合わなかった案件を失注にせず、次に連絡する月を持たせて残します。渡す基準を作るときも同じで、戻ってきた案件がどの段階に置かれるかを先に決めておくと、担当者が差し戻しを言い出しやすくなります。

成果は同じ表の別の行で見る

分けたあとに起きるもう1つの問題が、成果の見え方です。渡す側は商談の件数を、受け取る側は受注の金額を見ていると、同じ月の結果を見ても会話がかみ合いません。

XtoXが毎月お出しするレポートでは、この2つを別々の表に分けず、同じ表の別の行に置きます。行を分けるのは担当が違うからで、表を分けないのは同じ案件を追っているからです。

4つ目の行が肝心です。商談の件数だけを追うと、渡す側は基準を下げれば数字を作れてしまいます。渡した商談のうち何件が受注に至ったかを毎月見ておくと、件数と質のどちらが崩れているかが分かります。数え方そのものでつまずいている場合は商談化率の分母の決め方を先に読んでください。案件の残し方はヨミ表の作り方にまとめています。

専任を置かずに始める

解説記事の多くは、チームを立ち上げる前提で書かれています。ただ、社員が数十名までの会社では、専任を1人置く判断のほうが先に来てしまい、そこで止まります。

人を増やさずに始める方法もあります。いまいる営業担当者の時間だけを分けるやり方です。たとえば午前は接点づくりと追いかけの連絡に固定し、午後を商談に充てます。役割はそのままで、時間だけを分ける形です。採用も組織変更もいりません。

この形で1か月から2か月ほど回すと、渡す基準の材料が集まります。誰にも渡していないので差し戻しは起きませんが、「この状態なら商談に進めた」という記録は同じように残ります。人を置くのは、その記録がたまってからで間に合います。外部に任せる選択肢を検討する場合はインサイドセールス代行もご覧ください。

向いていない場合

正直に書いておくと、分業が向かない会社もあります。相手がその場で決められる商材や、1回の連絡で完結する取引では、工程を分けるほど引き継ぎの手間だけが増えます。検討に時間がかかり、関わる人が複数いる商材で効いてくる考え方です。自社がどちらなのかは、直近の受注案件を10件ならべて、初回の接触から受注までの日数を見れば見当がつきます。

分ける前のチェックリスト（7項目）

よくある質問

インサイドセールスは何人から始めますか？

専任がいなくても始められます。まずは今いる担当者の時間を午前と午後で分ける形で回し、渡す基準の材料がたまってから人を置く順番をおすすめします。最初から採用で解決しようとすると、基準がないまま人だけが増えてしまうためです。

テレアポとの違いは何ですか？

テレアポは電話でアポイントを取る手段の名前で、インサイドセールスは工程を担う役割の名前です。つまり2つは比べる関係になく、テレアポはインサイドセールスが使う手段の1つにあたります。

ツールは最初から必要ですか？

案件の記録を残す場所は最初から必要ですが、専用のツールでなくても構いません。表計算ソフトでも、渡す基準と戻り先が列として入っていれば運用できます。件数が増えて手作業が追いつかなくなった段階で、SFAやMAの導入を検討してください。

まとめ：役割の名前より、渡す基準

インサイドセールスとは、商談が成り立つ状態までを担当する工程の名前です。非対面という手段そのものを指す言葉として使うと、テレアポとの区別がつかなくなります。フィールドセールスとは工程が違い、テレアポはその中で使う手段の1つにあたります。ここまでが言葉の整理です。

そのうえで、分業が成果につながるかどうかを決めるのは、渡す基準が言葉になっているかどうかでした。誰が・何を・いつまでにと言ったかで基準を書き、満たさなかった案件の戻り先まで決めておく。成果は同じ表の別の行に並べ、渡した商談が受注に至った割合まで戻して見る。この2つを先に決めてから分けると、分業が引き継ぎとして回り始めます。人を増やすのは、そのあとでも遅くありません。

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