お役立ち情報

展示会に1回出れば100万円から500万円かかります。それでも新規開拓の手が足りない、という話をよく聞きます。

手法を増やす前に、確かめておきたいことが1つあります。電話をかけたとき、何を取ろうとしているかです。ここが合っていないと、どの手を足しても同じ結果になります。

よくある手法はひととおり押さえます。そのうえで、製造業の営業でつまずく場所と、実際に使われている言葉まで書きます。

製造業の営業でよくある課題

新規開拓が進まない会社には、だいたい同じ3つが起きています。

1　既存の取引先が優先される

発注する側には、すでに付き合いのある会社があります。そこが困っていないかぎり、新しい会社に声はかかりません。

だから、狙うのは「いま困っている瞬間」です。既存の会社が受けられない案件、納期が間に合わない案件、量が少なすぎて断られた案件。2社目として枠に入るのが現実的な入りかたです。

2　技術の違いを言葉にできない

自社の強みを聞くと、多くの会社が「品質」「対応の速さ」「技術力」と答えます。これは競合も同じことを言っています。

違いがないのではありません。言葉にしていないだけです。直しかたは後ろの章で書きます。

3　営業に人を割けない

現場が忙しく、専任の営業がいない。社長か、工場長が兼務している。この状態で「毎日30件電話する」といった手は続きません。

続く形にするには、1回の接触で終わらせず、記録に残して次につなぐ設計が要ります。ここも後ろで書きます。

手法の前に、着地を決める

新規開拓の手法は、調べればいくらでも出てきます。

・　紹介／飛び込み／電話／手紙
・　展示会・商談会
・　自社サイト・検索からの問い合わせ
・　製造業向けのマッチングサイト
・　営業の代行、顧問の活用

どれも間違いではありません。ただ、手法を選ぶ前に決めることがあります。「その接触で、何を取るのか」です。

ここが決まっていないと、電話をかける人が毎回違う着地を目指します。ある人はアポを取ろうとし、ある人は資料を送って終わり、ある人は世間話で切る。結果として、何件かけたかしか残りません。

着地は資料請求にする

解説記事のほとんどが、電話の目的を「アポを取ること」と書いています。製造業では、ここを変えたほうが通ります。

理由は単純です。製造業の商談は、図面か仕様がないと始まらないからです。何もない状態で会っても、「何かあったらお願いします」で終わります。相手にとっても時間の無駄になります。

だから、1回目の電話で取るのは会う約束ではありません。資料を送る先のメールアドレスです。

資料が届けば、社内で回ります。図面が出たときに思い出してもらえます。会えなくても、次につながる形が残ります。

送るときは、必ず宛先を復唱してください。聞き間違いで届かないと、その1件は消えます。

電話そのものの組み立てかたはテレアポのスクリプトの記事にまとめています。

受付突破は二段構えにする

製造業への電話でいちばん多い失敗は、つないでもらう部署を1つしか用意していないことです。

「購買のご担当者様は」と言って、いない、わからない、と返されると、そこで終わります。2つ目を先に決めておいてください。

この2つで分かれる理由があります。購買は値段と納期で動き、設計は「できるかどうか」で動きます。試作や難しい形の相談なら、設計のほうが話が早いことも多い。

名乗るときは、会社名のあとに何を作っているかを1文で入れます。「薄板の金属加工を得意としている会社で、板バネや試作品の加工のご相談です」。ここが具体的なほど、つないでもらえます。

訴求は数値の範囲で言い切る

課題の2つ目に挙げた「技術の違いを言葉にできない」を直します。やることは1つで、数値の範囲を出すことです。

「高精度に対応します」は、誰でも言えます。「厚さ0.02mmから2mmを得意としています」は、その設備を持っている会社にしか言えません。

聞いた相手も判断できます。自社が扱う板厚がその範囲に入っていれば話が続き、外れていればその場で終わります。外れて終わるのは、悪いことではありません。合わない相手に時間を使わずに済みます。

出す数値は、次のどれかで足ります。

・　寸法の範囲（板厚・径・長さ）
・　精度の範囲（公差）
・　ロットの範囲（最小何個から）
・　納期（最短で何日）

あわせて、ただし書きも一緒に言います。「その他のサイズも可能ですが、仕様書・図面次第です」。範囲外を切り捨てないための一言で、これがあると相談が来ます。

古い設備が強みになる

数値を出したあと、「なぜそれができるのか」を1つ添えます。ここで多くの会社が、新しい設備の話を探します。探す方向が逆です。

実際に効いている訴求は、次の3つの型のどれかに収まります。

3つ目が意外に効きます。設備が古いことを引け目に感じている会社は多いのですが、その設備でしかできない加工が必ずあります。新しい機械に置き換わった工程ほど、対応できる会社が減っています。

1つ目も同じ構造です。競合が扱わなくなった領域は、需要が消えたのではなく、受け手が減っただけのことがあります。そこは残った会社に集まります。

3つとも用意して、相手の反応で使い分けてください。1つに絞ると、外れたときに次がありません。

聞くのは3つ＋技術の言葉

話がつながったら、聞くことを決めておきます。製造業では、3つと技術の言葉が1つあれば足ります。

・　加工や製造で困っていることはあるか（納期・品質・コストのどれか）
・　どういった用途、大きさ、厚さのものが多いか
・　どういう公差を求められるか

1つ目で、括弧の中を先に言ってしまうのが要点です。「お困りごとはありますか」だけだと「特にない」で終わります。納期・品質・コストと並べると、そのどれかで答えが返ってきます。

3つ目の「公差」のような技術の言葉を1つ入れると、相手の答えが具体になります。そして、こちらが業界の人間だと伝わります。

聞いた内容は、そのまま資料に添える一文になります。「先ほどうかがった◯◯の件で、近い加工の事例を入れております」。これだけで、送った資料が開かれる確率が変わります。

断られた情報こそ残す

課題の3つ目に挙げた「営業に人を割けない」を直します。効くのは、1件あたりの記録を厚くすることです。

多くの会社が、決まった件数だけを記録しています。断られた件は「NG」の一言で終わっています。これでは、次にかけるときに何も残っていません。

残すのは3つです。

・　断られた理由を、言われたとおりに書く（「いまは間に合っている」「取引先が決まっている」）
・　担当者が別の事業所にいる場合は、部署・名前・直通の番号
・　次に連絡してよい時期

2つ目が効きます。製造業では、購買の担当が工場ではなく本社にいることがよくあります。その番号を1回聞いておけば、次からは受付を通らずに済みます。

断られた記録がたまると、それ自体が名簿になります。「いまは間に合っている」と言われた会社は、間に合わなくなったときの候補です。半年後にもう一度かける先として残ります。

売る相手を変えると、着地も変わる

ここまでは、部品として買ってもらう話でした。同じ技術で、別の相手に売る道もあります。

金属を加工できるなら、部品以外も作れます。実際に、精密なバネを作っている会社が、同じ設備で土産物を作り、道の駅やパーキングエリアへ売っている例があります。金属の栞、名入れのできる小物。

このとき、電話の中身は全部変わります。

3行目を見てください。部品は資料でよいのに、商品は現物が要ります。見て触らないと売り場に置く判断ができないからです。

同じ会社、同じ技術でも、売る相手が変われば着地も変える。1つのやりかたを全部に当てはめないでください。

半年後にもう一度かける

残した記録は、半年に一度だけ見返してください。毎月見ても変わりません。

見るのは、断られた理由が「いまは間に合っている」だった先です。取引先の事情は半年で変わります。担当者が代わった、既存の会社が納期を守れなくなった、量が増えて手が回らなくなった。

かけ直すときは、前回の記録をそのまま使います。「昨年◯月にお電話した◯◯です。そのときは間に合っているとうかがいました」。ここまで言えると、まったくの新規とは受け取られません。

記録がなければ、毎回はじめての電話になります。同じ会社に、同じ話を、何度もくり返す形になってしまいます。

展示会に出るなら

展示会は費用がかかります。出る判断そのものより、出たあとに何をするかで結果が決まります。

名刺の枚数を目標にしないでください。持ち帰るべきは、話した内容が書かれた名刺です。枚数だけ集めても、1週間後には誰と何を話したか思い出せません。

そして、送るメールに1文だけ入れてください。

名刺を交換した相手が、必ずしも発注する人とはかぎりません。この1文があると、1枚の名刺から社内へ広がります。

送るときの文面は展示会のお礼メールの記事にまとめています。

確認リスト8項目

手法を増やす前に、次を確かめてください。

3番が言えない会社が、いちばん多い。ここは調べればすぐ埋まります。現場に聞けば、その日のうちに出ます。

よくある質問

飛び込みはやるべき？

移動の時間がかかるわりに、会える確率が低いところです。優先度は下がります。近隣に固まっている工業団地なら、電話とあわせて回る形が現実的です。

何件かければいい？

件数より、1件から持ち帰る中身のほうが効きます。人を割けない会社ほど、少ない件数で記録を厚くしてください。

マッチングサイトは使える？

製造業向けのものがいくつかあります。ただし登録しただけでは動きません。載せる情報を、数値の範囲で書けているかが分かれ目です。

価格で負けるときは？

量が多い案件では、価格で勝てません。狙うのは小ロットや試作です。型を作らずに済む範囲を数値で示せると、そこで差がつきます。

ホームページは必要？

電話や展示会で名前を知った相手が、必ず見にきます。凝ったものは要りません。対応範囲の数値と、加工した現物の写真があれば足ります。

まとめ：着地を1つに決める

製造業の新規開拓でつまずくのは、手法が足りないからではありません。1回の接触で何を取るかが決まっていないからです。

着地は、会う約束ではなく資料を送る先にしてください。図面や仕様がない状態で会っても話が進みません。「今すぐ必要ではないと思いますが、まずは資料を」と言い切るほうが、結果として先へ進みます。

つないでもらう先は2つ。購買・調達で止まったら、設計・開発へ。訴求は数値の範囲で言い切り、なぜできるかを1文添えます。古い設備でしかできない加工は、そのまま強みになります。

そして、断られた件こそ詳しく残してください。「いまは間に合っている」と言われた会社の一覧は、間に合わなくなったときの名簿です。

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