営業のやり方を根本から変えたい。そう思ってはいても、どこに何を頼めばいいのかがわからないまま止まっている——そんな状態にいらっしゃらないでしょうか。

・　「トップ営業の売り方を、ほかのメンバーが再現できない」

・　「施策は増えたのに、どれが効いているのか誰も説明できない」

・　「SFAを入れたが、入力されないまま1年が過ぎた」

営業コンサルを検討する会社から、私たちがよくうかがうのはこうした話です。ただ、これらは見た目が似ているだけで、必要な打ち手はまったく違います。頼む前に整理しておかないと、提案を受けても良し悪しの判断ができません。

この記事では、営業コンサルに頼める範囲と費用の目安をひととおり押さえたうえで、依頼する前に社内で決めておく4つのことと、支援が始まってからの進み方までをまとめます。会社選びの前段にあたる部分に、いちばん紙幅を割きました。

営業コンサルに頼めること

営業コンサルティングとは、営業の戦略や進め方を外部の専門家と一緒に設計し直し、現場で回る状態まで持っていく支援のことです。範囲は会社によって差がありますが、公開されているサービス内容を並べると、おおむね次の4つに収まります。

4つすべてを一度に頼む必要はありません。むしろ最初から全部を対象にすると、どこから手をつけるかの議論に数週間かかります。自社がいまどこで詰まっているのかを絞ることが、依頼の前提になります。

営業代行との違いは目的で分かれる

よく並べて検討されるのが営業代行です。違いは支援内容の細かさではなく、何を目的にお金を払うかにあります。

実務を担う人がいない状態で設計だけを買っても、絵に描いた計画が残るだけです。逆に、進め方が決まっていないまま実務だけを外に出すと、成果が出た理由も出なかった理由もわからないまま契約が終わります。代行側の詳しい内容は営業代行とはで整理しています。

費用は契約のかたちで決まる

費用は支援の中身よりも、契約のかたちで大きく変わります。各社が公開している料金体系を並べると、次の4つに整理できます。金額は各社の公開情報からの目安であり、支援範囲・訪問頻度・担当者の経験によって上下します。

注意したいのは、成果報酬が使えるのは成果を件数で定義できる業務に限られる点です。営業の型づくりや会議の設計は件数で測れないため、実際には月額顧問かプロジェクトのどちらかになります。内訳の考え方は営業コンサルティングの費用相場で詳しく扱っています。

依頼する前に決める4つのこと

ここからが本題です。私たちの経験では、支援がうまく進むかどうかは、会社選びよりも前の段階でほとんど決まります。声をかける前に、次の4つを社内で言葉にしておいてください。

ステップ1：解決したい課題を1つに絞る

営業の打ち手は、大きく4つの課題に分かれます。新しい見込み客をつくるリードジェネレーション、すでに接点のある相手を温めるリードナーチャリング、商談から受注までの成約率向上、そして名前を知ってもらう認知拡大です。私たちが社内で整理している施策一覧では、この4つの下に合計47の施策がぶら下がっています。内訳はリード獲得が21、育成が8、成約率が13、認知が5です。

どの課題を選ぶかで、使う施策も、見る数字も、必要な期間も変わります。「売上を上げたい」は課題の指定になりません。商談の数が足りないのか、商談はあるのに決まらないのか。ここを1つに決めてから相談すると、初回の打ち合わせで具体的な話に入れます。

ステップ2：社内の推進役を決める

外部が入っても、社内で手を動かす人がいなければ何も変わりません。決めるのは名前だけでなく、その人が週にどれだけこの件に時間を使えるか、どの会議に出るか、決裁のどこまでを預かるかまでです。

営業部長が兼務で担当するのはよくある形ですが、繁忙期に真っ先に後回しになるのもこの役割です。役員が月1回だけ出席する枠をあらかじめ確保しておくと、止まりかけたときに戻せます。

ステップ3：自走の条件を言葉にする

ほとんどの営業コンサルが「自走できる状態を目指す」と掲げています。ところが、何をもって自走とするかの定義はあまり示されません。ここが曖昧なまま契約すると、終わり方の合意ができず、なんとなく延長するか、なんとなく終わるかのどちらかになります。

自走を「社内の誰かが、外部と同じ判断を、同じ材料で下せる状態」と置くと、条件を書けます。たとえば、新しい商材が増えたときにターゲットを自社で決められる、失注が続いたときに原因を切り分けられる、新人が入ったときに立ち上げの手順を渡せる。この3つが言えれば、支援の終点が具体的になります。

ステップ4：見る数字と見直す時期を決める

最後に、何の数字を見て、いつ判断するかを先に決めます。開始から3ヶ月は行動量と接続、4ヶ月目以降は商談化、半年で受注。このように見る順番を決めておくと、初月に受注が出ないことで慌てずに済みます。詳しくは後の章で扱います。

支援が始まってからの進み方

契約後に何が起きるのかは、提案書ではあまり書かれません。私たちの支援フローは全体で10の工程に分かれており、そのうち契約後は会議の組み立てが中心になります。会社によって呼び方は違いますが、押さえるべき区切りは共通しています。

戦略と戦術は同じ会議で決めない

この表でいちばん大事なのは、最初の2つを分けることです。同じ会議で両方を扱うと、必ず戦術の話に時間を取られます。リストの件数やトークの言い回しは目の前で判断できるぶん、議論が進んでいる感覚が得られるからです。そのあいだにターゲットの議論は宙に浮きます。

私たちは、戦略会議で決まったターゲットと訴求を持ち帰り、次の戦術会議までにリストとスクリプトの案を用意する形をとっています。会議を分けるだけで、決まる順番が守られます。会議そのものの組み立ては効果のある営業会議の進め方で、戦略の立て方は営業戦略の立て方で扱っています。

非定例会議を最初から想定に入れる

実行が始まると、想定していなかったことが起きます。リストの精度が思ったより低い、既存顧客が含まれていて営業部門から待ったがかかる、担当者が異動する。こうした事象は定例まで待てません。定例のあいだに差し込む会議を最初から想定に入れているかどうかで、修正の速さが変わります。

続けるか見直すかを決める数字

支援を続けるかどうかの判断は、受注額だけでは早すぎます。BtoBの商材は検討期間が長く、開始から3ヶ月で受注を見ても、まだ何も答えが出ていない段階だからです。判断は、手前の工程から順に見ます。

・　1〜3ヶ月目：行動量と接続。決めた件数が実際に実行されているか

・　4〜6ヶ月目：商談化。接点が次の打ち合わせにつながっているか

・　6ヶ月目以降：受注と単価。決まった案件の中身が想定と合っているか

この順で見るには、案件の状態が記録されている必要があります。私たちがクライアントと使う進捗管理表では、工程ごとの担当と日付、確度、次のアクションと期日を列に持たせ、週1回の更新を基本にしています。列を決めてから運用を始めるのが要点です。

また、商談化率のような指標は、分母を決めないと会社ごとに数字の意味が変わります。リスト件数を分母にするのか、接続できた件数を分母にするのかで、同じ活動が数倍違って見えます。管理表の作り方はヨミ表の作り方、分母の決め方は商談化率の上げ方にまとめています。

営業コンサルが向かない会社

正直に書きます。次の状態にある会社は、営業コンサルを入れても効果が出にくいと考えています。

・　実務を動かす人が社内にいない。設計だけ残っても実行されません

・　今月中に商談数がほしい。設計から入ると数字が動くまで時間がかかります

・　経営層が現状のやり方を変える気がない。提案が現場で止まります

最初の2つに当てはまる場合は、まず実務を外に出して数字を動かし、そのあいだに型をつくるほうが現実的です。インサイドセールス代行のように、実務と設計を同じ会社に任せられる形を検討する余地もあります。

会社選びで確認する5つの質問

ここまでを踏まえて、実際に候補となる会社と話すときに投げる質問をまとめました。そのまま打ち合わせに持ち込める形にしています。

2つ目の質問は特に効きます。成果物の名前で答えられる会社は、過去に同じ工程を通ってきています。「状況によります」としか返らない場合は、支援の中身がまだ設計されていないと考えたほうがよいでしょう。会社選び全体の基準はマーケティング・営業支援会社の選び方にまとめています。

よくある質問

コンサルと代行は同じ会社に頼めますか？

両方を扱う会社であれば可能です。設計した人が実務も見るため、うまくいかなかったときの原因の切り分けが早くなります。一方で、実務の稼働が増えると設計側の議論が薄くなることもあるため、どちらにどれだけの時間を使うかを契約時に決めておくと安心です。

効果が出るまでどれくらいですか？

スクリプトの改訂やリストの見直しのように手前の工程であれば、1〜3ヶ月で行動量と接続の数字が動き始めます。営業の型を組織に定着させる、評価や育成の仕組みまで変えるといった話では、半年から1年を見ておくのが現実的です。

社員数が少なくても依頼できますか？

できます。むしろ人数が少ないほうが決定が速く、変更が現場に届くまでの時間も短くて済みます。ただし推進役が経営者本人になることが多いため、週にどれだけ時間を使えるかを先に見積もっておいてください。

契約は何ヶ月から始めるべきですか？

目的によります。課題が1つに絞れていて成果物がはっきりしている場合は、3ヶ月のプロジェクトで区切る形が向いています。組織の進め方から変える場合は、定例を回しながら半年以上を見るほうが噛み合います。いずれの場合も、途中で見直す時期をあらかじめ契約に入れておくことをおすすめします。

まとめ：決めてから頼むと結果が変わる

営業コンサルの成果は、どの会社を選んだかよりも、依頼する前に社内で何を決めたかで大きく変わります。解決したい課題を1つに絞り、推進役を決め、自走の条件を言葉にし、見る数字と見直す時期を置く。この4つが揃っていれば、提案を受けたときに自社に合うかどうかを自分たちで判断できます。

あなたの会社では、支援が終わったときの状態を、誰が言葉で説明できるでしょうか。

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