インサイドセールス代行の費用は、固定報酬なら月50万円から70万円、成果報酬ならアポイント1件あたり1万5,000円から3万円。各社が公開している料金を並べると、この幅に収まります。ただ、この数字を見て決められることは、実はそれほど多くありません。

・　「リードは溜まっているのに、誰も追えていない」

・　「アポイントは増えたが、商談に出ると話がかみ合わない」

・　「一人採用したものの、教える人がいなくて辞めてしまった」

代行を検討する背景は、だいたいこの3つのどれかです。どれに当たるかで、頼むべき相手も、渡すべき情報も変わります。

先に費用と選び方をひととおり押さえたうえで、依頼する前に自社で用意しておく材料と、そもそも人を採るか外に出すかの判断まで扱います。後半のほうが、成果には効きます。

代行に頼める範囲を3つに分ける

インサイドセールス代行とは、電話・メール・オンライン商談を使った非対面の営業活動を外部に委託するサービスです。ひとくちに代行といっても、任せる範囲は大きく3つに分かれます。

3つ目まで任せると、顧客と自社が直接話す機会はほとんどなくなります。導入後の要望や不満が自社に届かなくなるため、契約が長く続く商材ほど慎重に考えたほうがよいでしょう。用語そのものの意味はインサイドセールスとはで整理しています。

費用は報酬のかたちで決まる

費用は業務範囲よりも、報酬のかたちで大きく変わります。各社が公開している料金を整理すると、次の4つに分かれます。金額は公開情報からの目安であり、稼働人数・コール件数・契約期間によって上下します。

初期費用が別に発生する会社もあります。比較するときは月額だけを並べず、初期費用・最低契約期間・成果の定義・稼働人数の4つをそろえてから比べてください。

会社選びで見る3つの点

選定の基準は、各社の記事でもおおむね一致しています。任せたい業務に対応しているか、報酬のかたちが自社の予算の組み方と合うか、そして自社に近い商材での実績があるか。この3つは前提として押さえたうえで、次の章から先に進んでください。

渡す前に用意する3つの材料

ここからが、比較記事にはあまり書かれていない部分です。代行の成果は、依頼先の実力と同じくらい、渡した材料の粒度で決まります。私たちが支援に入るときも、最初の数週間はこの3つを整えることに使います。

材料1：有効商談の条件を項目で決める

「アポイントを取ってください」だけで始めると、後から必ずもめます。数は増えたのに商談に出ると話がかみ合わない、という状態がこれです。防ぐには、どんな相手をアポイントとみなすかを、条件の項目で書き出しておきます。

・　会う相手の役職。決裁する人か、情報を集めている人か

・　困っていることが言葉になっているか。まだ調べ始めた段階でもよいのか

・　検討の時期。今期中なのか、来期の予算取りからなのか

・　対象外にする条件。同業他社、既存顧客、過去に断られた企業

最後の対象外リストは、渡し忘れが多いところです。既存顧客に架電がかかると、担当営業からの信頼を一度で失います。リードの見極め方そのものはリードクオリフィケーションで扱っています。

材料2：スクリプトは断りへの返しまで渡す

多くの会社が「スクリプトはこちらで作ります」と言ってくれます。それでも、自社で用意したものを渡したほうが立ち上がりは速くなります。商材を一番わかっているのは自社だからです。

ただし、話す順番だけを書いたものでは足りません。実際に使われているスクリプトには、断り文句への返しが必ず入っています。ここが抜けていると、最初の2週間はほぼ全件が同じところで止まります。書き方の詳細はテレアポのトークスクリプトの作り方にまとめました。

材料3：返ってくる情報を受ける場所を決める

代行が動き出すと、毎日情報が返ってきます。接続できた件数、断られた理由、次に電話する日。これを受ける場所を先に決めておかないと、報告書が溜まるだけで誰も見なくなります。

受け皿は、自社の案件管理表でかまいません。決めておくのは、どの列に何を入れてもらうかです。企業名、担当者、接触の日付、断られた理由、次のアクションと期日。この5つがそろっていれば、あとから振り返れます。管理表の組み方はヨミ表の作り方を参考にしてください。

立ち上げから安定までの進み方

契約してすぐ電話が始まるわけではありません。各社の公開情報を見ると、申し込みから稼働開始まで3週間から1ヶ月程度を見ているところが多くなっています。その間に何が進むかを知っておくと、遅いのか順調なのかを判断できます。

初月にアポイントの数が出なくても、接続できた件数と断られ方が集まっていれば、進んでいます。逆に2ヶ月目に入ってもスクリプトが初版のままなら、そこは確認したほうがよいところです。

採るか、外に出すかを決める

そもそも代行を使うべきなのか。採用と比べて悩んでいる場合は、必要な接触量から逆算すると判断できます。

手順はこうです。まず、ほしい受注件数を置きます。次に、商談から受注に至る割合で割り戻して必要な商談数を出します。さらに、接触から商談になる割合で割り戻すと、月に何件の接触が必要かが出ます。これを月の営業日で割れば、1日あたりの必要な件数になります。

この日次の数字が、1人で無理なくこなせる量に収まるなら、採用して育てるほうが長い目で見て安くつきます。収まらない場合、あるいは繁忙期だけ跳ね上がる場合は、外に出したほうが合理的です。人を採ると、量が減った時期にも人件費は残るからです。

割合の数字が手元にない場合は、まず3ヶ月だけ代行に出して実測を取る、という使い方もあります。この場合の目的はアポイント獲得ではなく、自社の商材がどのくらいの確率で反応をもらえるのかを知ることです。目的が違えば、見る数字も契約期間も変わります。何人から始めるべきかはインサイドセールスは何人から始められるかで扱いました。

代行が向かない場合

次のような状況では、代行に出しても期待した結果になりにくいと考えています。

・　商材の説明に高度な技術知識が要る。短期間では話せるようになりません

・　社内に窓口を置けない。質問に答える人がいないと改善が止まります

・　誰に売るかがまだ決まっていない。まずそこを決めるほうが先です

3つ目に当てはまる場合は、実務の外注より先に設計の相談が向いています。営業コンサルや営業代行との違いもあわせて確認してみてください。

依頼前チェックリスト（5項目）

5つ目は、将来内製に切り替えるつもりがあるなら必ず確認してください。残らない契約だと、やめた瞬間にゼロに戻ります。

よくある質問

最短でどれくらいから頼めますか？

3ヶ月からの契約を条件にしている会社が多く、稼働開始までは3週間から1ヶ月程度が目安です。単月で試せるサービスもありますが、その場合はスクリプトの改善まで回らないため、実測を取る目的に絞って使うほうが噛み合います。

テレアポ代行とは何が違いますか？

テレアポ代行はアポイントの件数を増やすことが目的で、電話が主な手段です。インサイドセールス代行は、まだ検討段階にない相手を継続して追いかけ、時期が来たら商談につなげるところまでを含みます。追いかける期間が長いぶん、記録の残り方が成果を左右します。

リストがなくても依頼できますか？

できます。自社で法人データベースを持ち、条件を指定してリストを作るところから請け負う会社があります。ただしリスト作成から任せる場合は、どんな企業を対象外にするかを自社側で決めておく必要があります。ここを決めずに渡すと、既存顧客への架電が起きます。

成果報酬型のほうが安全ですか？

支払いの面では確かに低リスクです。ただし成果報酬は、成果を件数で定義できる業務でしか使えません。件数の定義が緩いと、条件に合わない商談が積み上がって、結局は自社の商談時間が奪われます。安全かどうかは料金体系ではなく、アポイントの定義の細かさで決まります。

まとめ：渡す材料で結果が変わる

インサイドセールス代行を使うなら、明日からの3つを先に済ませてください。アポイントとみなす条件を4つの項目で書き出すこと、断り文句への返しを含むスクリプトを用意すること、返ってくる情報を受ける列を管理表に作ること。これだけで、最初の1ヶ月の進み方が変わります。

費用の比較は、そのあとでも遅くありません。

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