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ウェビナーについて書かれた記事を5本読みました。並びは、5本ともほぼ同じです。

定義、向いている理由、集め方の一覧、リマインド、当日の進め方、アンケート、そしてあとの追いかけ方。この7つです。

ただ、リマインドの回数と時期が、5本でまるで違いました。

そして5本とも、毎月のように開いている会社を前提に書かれています。

定義は短く済ませます。そのうえで、年に1回か2回しか開けない会社のやり方まで書きます。

ウェビナーとは

ウェビナーとは、インターネットで開く説明会のことです。ウェブとセミナーをつなげた呼び方です。

向いている理由も、5本とも同じでした。

・　申し込みのときに、名前と連絡先がわかります
・　会場を借りずに済み、遠い相手にも届きます
・　録画が残り、あとから使えます

集め方の一覧も似ています。自社のメール、ホームページ、SNS、広告、まとめサイト。見込み客を集める手段ぜんぶの整理は、リードジェネレーションの記事にまとめています。

ここまでは、どの記事も一致しています。

リマインドの回数が、そろわない

申し込んだ人に、開催が近いことを知らせる連絡があります。この設計が、5本でばらばらでした。

Cは前日までが中心で、Dは当日の直前に3回送ります。同じ目的で、まったく違う設計です。

参加率の目安も割れていました。

・　申し込んだ人のうち、実際に来るのは50〜60%が普通
・　もともとは30〜40%で、連絡を入れると60%を超える

読み比べてわかるのは、回数より、当日に近い連絡が効いているということです。予定は当日に忘れられます。

1回だけ送るなら、開始の1時間前にしてください。

毎月やれない会社は、設計を変える

読んだ記事は、どれも続けて開くことを前提にしていました。月に1回、年に30回、年に200回という例も出てきます。

やり方を直していく、という話も、回数があるから成り立ちます。

年に1回か2回しか開けない会社では、そのまま当てはまりません。

やり直しがきかないので、力の入れどころが変わります。

回数が少ないほど、広く集めるより、1件ずつ誘うほうが確実です。

やらない、という選択肢

読んだ5本のどこにも、書かれていないことがあります。

開かない、という選択肢です。

申し込みが10件ほしいとします。申し込む人はおおよそ、送った相手の1%から3%です。300件から500件に案内して、やっと10件という計算になります。

手元の名簿が300件しかない会社は、1回のウェビナーで全部使い切ります。そして参加は5、6人です。

その5、6人に会いたいのなら、1件ずつ電話をかけて、個別に説明する時間をもらうほうが早い。準備も要りません。

名簿の数を見ずに始めると、準備に2か月かけて、5人に話して終わります。

来なかった人こそ、本命

読んだ記事は、来なかった人には録画を送る、と書いて終わっていました。

もったいない。

申し込んだのに来なかった人は、興味があって、時間が合わなかった人です。興味がなければ、申し込みません。

録画を送るだけでなく、電話をかけてください。「お忙しかったですね」から始められる、めずらしい相手です。

つながらなくても、取れることがあります。

当社がご支援している食品卸の会社は、相手が不在だったときに取る項目を5つ決めています。担当の方のお名前、部署、戻られる時間、いま使っている取引先、次にかけてよい時間帯です。

申し込みの時点で名前と会社がわかっているので、ふつうの電話よりずっと話が早いはずです。

録画は、営業の道具にする

5本とも、録画は資産だと書いていました。使い道は、あとから見てもらう配信です。

もう1つ、大きな使い道があります。

商談の途中で、必要なところだけを送ることです。

30分の録画を丸ごと送っても、見てもらえません。「価格の考え方は12分から15分のところです」と添えれば、見てもらえます。

そのために、開く前に切り分けの単位を決めておいてください。

・　よくある困りごと
・　やり方の説明
・　費用の考え方
・　始めるまでの流れ

この順で話しておくと、あとで4つに切れます。1回のウェビナーが、4本の説明道具になります。

当社がご支援しているゴム加工の商社は、送る文面に「社内の他の部署にもご共有ください」と入れています。切り分けた録画は、そのまま社内で回してもらえます。

中身は、毎回作らない

続かない理由の多くは、集客ではありません。話す中身を毎回作れないことです。

当社がご支援している建設・リフォームの会社は、日々の仕事から材料をためています。

この会社には、写真も、報告書も、お客様の声もたまっています。説明会の材料を、あらためて作る必要がありません。

ウェビナーが続かない会社は、たいてい日々の記録を残していない会社です。

開く前に、まず記録から始めてください。1年ためた会社は、1時間の話にまったく困りません。

着地を、商談にしない

終わりに「ご相談はこちら」と出す形が、5本とも共通でした。

ただ、説明会に来た時点では、まだ調べている段階の人が多い。いきなり相談へ進む人は限られます。

当社がご支援している製造業の会社は、電話でも説明会でも、着地を商談ではなく資料請求にしています。図面や仕様がないと話が進まない商売だからです。

当社がご支援している食品卸の会社は、言い方を変えています。いまの取引先を替える話にせず、「別の窓口としてご検討ください」と伝える形です。

どちらも、断る理由を消しています。ウェビナーの終わりも同じで、1段手前に置いたほうが数が残ります。そのあとの追いかけ方は、リードナーチャリングの記事にまとめています。

連絡の速さも決めておいてください。当社がご支援している建設・リフォームの会社の基準は、電話は30分以内、メールはその日のうちです。

数えるのは申込数ではない

申し込みの数だけを見ていても、次に直す場所は決まりません。

3行目から始めてください。費用ゼロで、いちばん大きく変わります。

よくある質問

リマインドは何回送る？

読んだ5本で3回から5回まで割れていました。回数より、当日に近い連絡が効きます。1回だけなら開始の1時間前です。

参加率はどれくらい？

記事によって違いました。連絡を入れなければ30〜40%、入れれば60%前後という説明がわかりやすいと思います。

名簿が少なくてもできる？

500件を切るなら、開かないでください。1回で全部使い切って、来るのは5、6人です。その5、6人には、個別に時間をもらうほうが早い。

いつから告知する？

読んだ記事では1か月前から60日前まで幅がありました。会社の予定は1か月先まで埋まっているので、4週間前が下限です。

来なかった人はどうする？

録画を送るだけで終わらせないでください。興味があって、時間が合わなかった人です。電話をかける価値がいちばん高い相手です。

録画はどう使う？

丸ごと送らず、「何分から何分のところです」と添えてください。そのために、話す順を4つに区切っておきます。

話す中身が作れない

開く前に、記録から始めてください。写真、報告書、お客様の声。1年ためた会社は、1時間の話に困りません。

どれくらいで効果が出る？

1回目で商談が出ることは、まれです。録画を切り分けて営業で使い始めると、その月から効きます。

まとめ：開く前に、名簿を数える

ウェビナーの定義も、集め方の一覧も、当日の進め方も、5本ともほぼ同じでした。ここに足すことはありません。

ただ、リマインドの設計は5本で割れていました。

そして5本とも、毎月のように開いている会社の話です。

当日に近い連絡を入れる、名簿が500件を切るなら開かない、1件ずつ誘う、来なかった人に電話する、録画を切り分けて営業で使う。

そして、開く前に記録から始める。材料がたまっていない会社は、2回目で止まります。

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