お役立ち情報

ウェビナーの集客について書かれた記事を5本読みました。どれも、申込数をどう増やすかの話です。

告知のタイミング、リマインドの回数、参加特典。方法は出そろっています。

書かれていないのは、そのあとです。集まった人のうち、誰を営業へ渡すのか。ここが決まっていない状態で申込数だけ増やすと、名簿だけが伸びます。

集客の定石はひととおり押さえます。そのうえで、渡す基準の決め方を出します。

集客の定石は、もう出そろっている

まず、押さえておくべきことをまとめます。ここは各社が書いているとおりで、争う場所ではありません。

数字の目安も、公開されているものがあります。

・　申し込んだ人のうち、当日に参加するのは半分ほど（Livestorm社と99Films社の調査では平均46%）
・　同じ内容を3回やった場合、集客の比率は1回目50%・2回目40%・3回目10%（才流の公開データ）
・　視聴の比率は、当日65%・録画35%（同）

最後の数字は覚えておいてください。3人に1人は、当日に見ていません。録画を用意していない会社は、その分を捨てています。

ここまでは、どこにでも書いてあります。問題は、集めたあとです。

申込数を目標にすると、質が落ちる

目標を「申込100件」に置くと、何が起きるか。

集めやすいテーマを選ぶようになります。広く浅い題名、無料の特典、話題の言葉。数は増えます。

そして、集まるのは情報を集めている人です。買う予定のない人、同業者、学習中の担当者。

悪いことではありません。ただ、営業が電話をかけると全部つながらないだけです。

そして次の月、営業から「ウェビナーの名簿は使えない」と言われます。そこで、施策そのものが止まります。

直すのは、集客のやりかたではありません。目標の置きかたです。

・　申込100件　→　集めやすさで題名が決まる
・　渡せる15件　→　渡す基準から逆算して題名が決まる

後者にすると、テーマが変わります。「これから検討する人」ではなく「いま困っている人」に向けた題名になります。申込数は減りますが、その先が違います。

数えかたの話は、セミナー集客の記事にまとめています。

参加者を4つに分ける

終わったあと、名簿を1つの塊として扱わないでください。中身がまったく違います。

分けかたは、行動で決めます。感触ではありません。

4つとも、記録に残る事実で分けられます。誰が仕分けても同じ結果になります。

Dを捨てないでください。申込者の半分は当日に来ません。来なかった理由の多くは、忙しかっただけです。録画を送ると、そこから見る人がいます。

むしろ、録画を自分の時間を割いて見た人は、当日なんとなく開いていた人より濃いことがあります。見たかどうかの記録が取れるなら、必ず取ってください。

72時間で動く

Aへの連絡は、3日以内にしてください。

理由は単純で、相手がその話題を考えていた時間が、そこまでだからです。1週間空くと、日常の業務に戻っています。

電話の入り口も決めておきます。「ご視聴ありがとうございました」から始めないでください。営業の電話だとわかった時点で身構えられます。

相手が書いた言葉を、そのまま返します。売り込みではなく、書いたことへの応答になります。

アンケートは、渡す項目に合わせる

ここが、この記事でいちばん伝えたいところです。

アンケートで満足度だけを聞いている会社が、非常に多いです。5つの段階で答える点数と、自由記述の感想。

満足度は、次のウェビナーを直すためには要ります。ただ、営業には1つも使えません。

設問を、営業へ渡すときに必要な項目に合わせてください。当社がインサイドセールスの現場で使っている項目を、そのまま移せます。

4番が要です。会社として決まっている話なのか、担当者が個人的に気にしているだけなのか。ここで、その案件が動くかどうかがほぼ決まります。

6番だけを置いている会社が多いのですが、「はい」を押す人はごくわずかです。1〜5が埋まっていれば、6番が「いいえ」でも十分に電話をかけられます。

設問は6つまでにしてください。増やすと回答率が落ちます。そして1番は必ず自由記述にします。ここに書かれた言葉が、電話の入り口になります。

回答を促すには、その場で渡すものを用意します。登壇資料でも、追加の資料でも構いません。才流の公開データでは、アンケート経由で次回の申込につながる比率は2〜3割、お礼メール経由は1割未満でした。その場で聞くほうが、あとから送るより効きます。

渡す基準そのものの決めかたは、引き渡す基準の記事にまとめています。

売り込まずに聞く、という入りかた

ウェビナーを開く体力がない場合もあります。登壇できる人がいない、資料を作る時間がない。

その場合に使える形があります。売り込みではなく、調査として声をかけることです。

やることは、さきほどのアンケートと同じです。順番が逆になるだけです。

・　ウェビナー　→　話を聞いてもらう　→　アンケートで状況を聞く
・　調査　→　状況を聞く　→　まとめた結果を渡す

後者は、相手にとって答える理由があります。自分と同じ立場の人が何をしているかは、知りたい情報だからです。

声のかけかたは、こうなります。

聞く5問は、アンケートと同じで構いません。そして、まとめた結果は必ず送ってください。ここを守らないと、次から誰も答えなくなります。

この形の利点は、断られても情報が残ることです。売り込みなら断られて終わりますが、調査なら答えだけは残ります。

ただし、調査を装って売り込むのはやめてください。1回で信用を失います。結果を送るところまでを、必ずやり切る前提で始めます。

数えるのは3つ

1回のウェビナーで、次の3つを数えてください。

3つを並べると、直す場所が決まります。

・　1の申込が少ない　→　告知の期間かチャネル
・　申込は多いが当日が少ない　→　リマインドの回数
・　1は多いが2が少ない　→　題名が広すぎる。設問が答えにくい
・　2は多いが3が少ない　→　連絡が遅い。72時間を守る

いちばん多いのは、3つ目です。集客の記事を読んで告知を頑張った結果、広い題名になっています。

2の数を目標に置き直してください。「申込100件」ではなく「Aが15件」。そこから逆算すると、題名も設問も変わります。

共催で、相手のリストを借りる

自社のリストが小さいうちは、他社と組むのが早いです。

組む相手の条件は1つ。顧客が重なっていて、売っているものが違うこと。

たとえば、同じ規模の同じ業種を相手にしていて、片方は仕組みを売り、片方は運用を請け負っている。この関係なら、互いの顧客を取り合いません。

先に決めておくことが2つあります。

・　集まった名簿を、どう分けるか（両社で共有するのか、申込経路で分けるのか）
・　そのあと、それぞれが連絡してよいのか

ここを曖昧にしたまま開くと、終わったあとで揉めます。個人情報の扱いにも関わるので、申込フォームの時点で、どの会社に情報が渡るかを明記してください。

確認リスト8項目

3番と4番は、次回から変えられます。設問を差し替えるだけです。

よくある質問

何人集まれば成功？

人数では決まりません。アンケートに自社の状況を書いた人が何人いたかで見てください。30人集めて5人書いたほうが、100人集めて2人より価値があります。

申込者の半分しか来ない

それが普通です。公開されている調査でも、当日の参加率は5割前後とされています。来なかった人には録画を送ってください。そこから見る人がいます。

アンケートの回答率が低い

終了後にメールで送っていませんか。終わったその場で、画面に出してください。その場で渡すもの（登壇資料など）を用意すると、さらに上がります。

同じ内容を何回もやってよい？

2〜3回までは効果があります。才流の公開データでは、集客の比率が1回目50%・2回目40%・3回目10%で、4回以上は変わらないとされています。1週間ほど空けて再演してください。

登壇できる人がいない

調査の形から始めてください。5問だけ聞いて、集まった結果をまとめて返す。ウェビナーより手間がかからず、聞ける中身は同じです。

まとめ：集めた先を決めてから

ウェビナーの集客について書かれていることは、もう出そろっています。告知の時期、リマインド、特典、録画。そこで差はつきません。

差がつくのは、集めたあとに誰を渡すかです。ここが決まっていないと、申込数だけが伸びて、営業から使えないと言われます。

目標を置き換えてください。「申込100件」ではなく「渡せる15件」。そこから逆算すると、題名も設問も変わります。

そしてアンケートは、満足度ではなく営業に渡す項目を聞いてください。とくにこの1問です。「ご検討の必要性を感じているのは、会社としてですか。ご担当者としてですか」。

書いてくれた人には、72時間以内に連絡します。相手がその話題を考えていられる時間は、そこまでです。

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