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人材紹介の営業について書かれた記事を5本読みました。並びは、5本ともほぼ同じです。

RAとCAの違い、仕事の中身、開拓の手法、リストの作り方、そして道具の紹介。この5つです。

読み終えて、抜けているものがありました。

5本とも、求人を取るところで話が終わっています。取った求人が決まるかどうかは、どこにも書かれていません。

求人は、取れば取るほどよいものではありません。決まらない求人を集めると、CAの時間がそこで溶けます。

手法は短く済ませます。そのうえで、取ってはいけない求人の決め方まで書きます。

人材紹介の営業とは

人材紹介の営業は、2つに分かれます。5本とも同じ説明でした。

この記事は、RAの側を扱います。開拓の手法も、5本ともそろっていました。電話、飛び込み、メール、広告、求人データベース、紹介。

ここまでは、どの記事も一致しています。

アポ取得率1%から、逆算する

読んだ記事に、正直な数字が1つありました。

この数字が出ているのに、5本とも逆算していません。逆算すると、やることが決まります。

月に契約を3件取りたいとします。契約になるのは、会えた会社の3割ほど。すると月に10件のアポが要ります。

1%なら、月に1,000件。営業日で割ると、1日50件です。

この数字を先に出しておくと、2つのことがはっきりします。

・　1日50件かけられないなら、電話だけでは足りません
・　当てる先が1,000件ないなら、1か月で使い切ります

読んだ記事はどれも「リストの質を上げる」と書いていました。質の前に、量が足りているかを数えてください。

取ってはいけない求人を決める

ここが本題です。

求人を預かっても、決まらなければ売上はゼロです。それどころか、CAがその求人を紹介しようとした時間が丸ごと消えます。

だから、預かる前に線を引いてください。

5つのうち3つが埋まったら預かる。そう決めておけば、誰が取ってきても同じ質になります。

当社がご支援しているゴム加工の商社は、同じ考え方を先に決めていました。会議での決議は1行です。

「禁止リストを省く。当たれるところは当たる」。入る条件より、外れる条件のほうが決めやすいからです。

当てる先を、性質から逆算する

読んだ記事は、当てる先として「大手に求人を出している会社」を挙げていました。人材紹介を使う気がある会社だからです。

正しいのですが、それは他社も見ています。同じ会社に、何社もが同時に電話しています。

もう1つの作り方があります。自社が強い職種から、それを必要とする業種を逆に引くやり方です。

当社がご支援しているゴム加工の商社は、この形で当てる先を決めています。気密性や耐油性が要るなら医療機器、耐薬品性なら食品の加工機、という組み立てです。

人材でも同じです。いま登録している人がどの職種に強いかを数え、その職種を採る業種を引く。この順で作ると、当てた時点で絞れています。

当社がご支援している建設・リフォームの会社は、名簿そのものを作り替えました。関西と関東の施設管理部門にしぼり、直通の番号まで入った一覧を持っています。代表番号なら受付で止まり、直通ならいきなり話す相手に届きます。

着地を、契約より1段手前に置く

電話の着地を「契約」に置くと、1%はなかなか動きません。

当社がご支援している製造業の会社は、電話の着地を商談ではなく資料請求にしています。追いかける数字も、資料請求率です。

人材紹介なら、資料にあたるものはいま登録している人の一覧です。名前は出さず、職種・経験年数・希望の条件だけを並べた紙。

読んだ記事の1本も、近いことを書いていました。「同業10年以上の経験者」のように、紹介できる人を具体的に出すと決断しやすくなる。

当社がご支援している食品卸の会社は、言い方も変えています。いまの取引先を替える話にせず、「別の窓口としてご検討ください」と伝える形です。

替えてくださいと言われると、断る理由がすぐ出ます。もう1社増やしませんか、なら断る理由が出てきません。すでに他社を使っている会社ほど、この伝え方が効きます。

返す速さで、決まる

求人企業は、たいてい複数の会社に同時に声をかけます。だから、いちばん早く動いた会社が有利になります。

当社がご支援している建設・リフォームの会社は、返す速さを決まりにしています。

人材紹介では、ここが「求人をもらってから、最初の1人を出すまでの日数」にあたります。

3日以内に1人出せば、その求人は自社の案件になります。1週間かかると、他社が先に決めています。

取る力より、出す速さのほうが差になります。だから、出せない求人は最初から取らないほうがよいのです。

すでに取引のある会社の、別の部署

新規開拓というと、取引のない会社ばかりを見がちです。

当社がご支援している車の整備機器メーカーは、相手を4つに分けています。うちの機械が全部入っている先、7割ほど入っている先、1拠点だけの先、まだゼロの先。

いちばん決まりやすいのは、7割入っている先の残り3割でした。すでに使われていて、足りないところがはっきりしているからです。

人材紹介に当てはめると、こうなります。

・　去年決まった会社の、別の職種
・　本社で決まった会社の、支店や工場
・　1人決まった会社の、2人目

どれも、実績があるぶん話が早い。ゼロの会社に100件かける前に、この一覧を先に数えてください。詳しくは深耕営業の記事にまとめています。

断られた理由を、分けて残す

1%ということは、99%は断られます。そこを記録していない会社が多い。

当社がご支援している製造業の会社は、断られたとき、その内容をできるだけ詳しく書き残しています。あとで使うためです。

人材紹介なら、断りは3つに分かれます。

・　いまは採っていない → 3か月後にもう一度
・　他社で足りている → 空きが出たときの2社目を狙います
・　人材紹介は使わない → 二度と当てません

読んだ記事の1本も、一度断られても諦めないと書いていました。ただ、いつ戻るかは書かれていません。3つに分けておけば、戻る時期が決まります。

ひとまとめに「見込みなし」と書くと、この区別が消えます。1年後、同じ会社にもう一度かけることになります。

数えるのは求人数ではない

預かった求人の数だけを見ていても、直す場所は決まりません。

1行目から始めてください。道具を入れなくても、今週から数えられます。

よくある質問

1日に何件かければいい？

目標から逆算してください。アポが取れるのは100件に1件ほどという数字が記事に出ていました。月に契約3件なら、1日50件が目安になります。

求人はたくさん取ったほうがいい？

いいえ。決まらない求人は、紹介しようとした時間がそのまま消えます。時期・決める人・金額・返事の速さ・他社の数。5つのうち3つが埋まったら預かる、と決めてください。

当てる先はどう選ぶ？

大手に求人を出している会社は他社も見ています。いま登録している人が強い職種から、その職種を採る業種を逆に引いてください。

すでに他社を使っている会社には？

替える話にしないでください。「別の窓口としてご検討ください」と伝えると、断る理由が出てきません。空きが出たときの2社目を狙います。

断られたあと、いつ戻る？

理由で分けてください。いまは採っていない→3か月後／他社で足りている→空き待ち／人材紹介は使わない→二度と当てない。

道具は入れるべき？

先に5つの条件と、断りの3分類を紙で決めてください。決まっていない項目は、道具を入れても記録されません。

どれくらいで効果が出る？

最初の1人を出すまでの日数は今週縮められます。取る基準の効果が見えるのは、預かった求人が30件たまってからです。

まとめ：取る前に、取らない線を引く

RAとCAの違いも、開拓の手法も、5本ともほぼ同じでした。ここに足すことはありません。

ただ、5本とも求人を取るところで終わっています。

1%から逆算して件数を出す、5つの条件で預かるかを決める、職種から業種を逆に引く、着地を人の一覧に置く、最初の1人を3日で出す。

そして、ゼロの会社に100件かける前に、すでに取引のある会社の別の部署を数える。そこがいちばん決まります。

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