「説明を始めて5分で『で、いくら？』と聞かれる。まだ価値を伝えていないのに」——営業研修やロープレの場で、よくいただく相談です。

先に結論を言います。価格の質問から逃げてはいけません。型は「答える＋条件を添える＋問い返す」の3点セットです。この記事では、その型と、数字の見せ方、切り返しの実例まで持ち帰れます。

なぜ「後ほど説明します」が最悪なのか

価格を聞くのは、興味がある証拠です。予算に収まるかを早く知りたいだけのことも多い。ここで「価値をご理解いただいてから」と引き延ばすと、相手には「言えない理由がある＝高い」と伝わります。隠すほど、価格は大きく見えます。

質問に答えつつ、会話をヒアリングに戻す。この一往復で、商談の主導権は保てます。

数字の「見せ方」で印象は変わる

XtoXの現場ノウハウに「数字は1日330円で伝える」という言葉があります。月1万円のサービスなら、1日あたり330円。同じ金額でも、比較の単位を変えるだけで判断のハードルは変わります。

BtoBなら「担当者1人を雇うより安い」「1商談あたり◯円」。相手の頭の中にある比較対象へ置き換える。価格そのものは変えられなくても、価格の意味は設計できます。

上級編：価格の前後で「物差し」を渡す

「この種のサービスには◯◯型と◯◯型があり、相場はそれぞれ◯◯円程度です。当社は◯◯型です」——相場と分類を先に示すと、相手は「高い/安い」ではなく「自社に合う/合わない」で考え始めます。

商談は聞くが8割、と私たちは繰り返し言っています。ですが価格の場面だけは例外的に「教える」が効きます。物差しを渡せる営業は、価格で負けにくくなります。

よくある質問

Q1. 概算すら答えられない（完全個別見積り）の場合は？

「過去の事例では◯◯万円〜◯◯万円の幅です」と実績レンジで答えます。レンジすら言えない場合は、話法ではなく価格表の整備がそもそもの課題です。

Q2. 価格をWebに載せるべきですか？

目安があるだけで問い合わせの質は上がります。「◯◯万円〜」の下限表示だけでも、予算の合わない商談を減らせます。載せない場合も、商談の最初に聞かれる前提で答えを用意しておくべきです。

Q3. この型が向かない場面はありますか？

あります。相見積もりの最終局面など、相手が「数字の比較」だけを求めている場面では、問い返しがしつこく映ることもあります。検討フェーズを見て、素直に数字で勝負する判断も必要です。

まとめ：あなたの会社の「物差し」は用意できていますか

価格の質問は、恐れるものではなく興味のサインです。答える・条件を添える・問い返す。数字の見せ方と判断の物差しを、営業任せにせず会社として設計しておく。——御社の営業は今日、「で、いくら？」に全員が同じ答えを返せるでしょうか。

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