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工務店の集客について書かれた記事を5本読みました。並んでいる施策は、5本ともほとんど同じです。

ホームページ、SEO、Googleビジネスプロフィール、インスタグラム、広告、チラシ、完成見学会、ポータルサイト、紹介。12選、10選、8選と数は違いますが、中身は変わりません。

つまり、何をやるかは、もう答えが出ています。差がつくのはそこではありません。

問い合わせが増えても棟数が変わらない会社は、たくさんあります。入り口を広げても、途中で落ちているからです。

施策の一覧は、表で1つにまとめます。そのうえで、問い合わせを受注に変えるところを、数字と日数で書きます。

集客方法はもう出そろっている

最初に、施策のほうを片づけます。読んだ5本が挙げていたものを、費用と効き始めるまでの時間で並べました。

迷ったら、上から2つです。Googleビジネスプロフィールは無料で、いちばん早く効きます。

ここまでは、どの記事にも書いてあります。問題はこの先です。

増やす前に、どこで落ちているか

問い合わせが2倍になっても、受注が2倍にならない会社があります。

理由は単純で、途中の段で落ちる割合が変わっていないからです。入り口を広げると、落ちる数も同じ割合で増えます。

住宅やリフォームの受注は、だいたい4つの段でできています。

どの段で落ちているかがわからないまま広告を足すのが、いちばんお金の減る進め方です。

置くのは3つの転換率

当社がご支援している建設・リフォームの会社は、営業の共通ルールを1つの文書にまとめています。その中に、目標の転換率が3つ置いてあります。

まん中が要です。初回に会った10件のうち、6件は現地を見せてもらう。ここを超えられない場合、原因はほぼ会社紹介の長さにあります。

自社の実績や工法の話を先にすると、相手は聞くだけで終わります。先に家の状態を聞いて、見に行く約束をするほうが順番として正しいと考えています。

この3つは、月に1回ではなく週に1回見てください。1か月分をまとめて見ると、直すころには次の月が始まっています。

約束したときに、5つ確かめる

まん中の転換率を上げる手が、もう1つあります。会う前の準備です。

同じ会社は、約束が取れたその場で5つを確かめています。日時、場所、会う人の名前と役職、かかる時間、そして当日出てくる人数。

最後の1つが効きます。ご主人だけなのか、ご夫婦なのか、親御さんも来るのか。人数がわかっていれば、持っていく資料の部数も、話す順番も変えられます。

そのうえで、前日の夕方までに一言だけ連絡を入れています。「明日のお約束の確認です」。これだけで、当日の空振りがほとんどなくなります。

訪問の前にそろえるものも決まっています。名刺、会社案内、施工事例集、機器の充電、そして近所の施工実績を選んでおくこと。最後に、今日の面談で何を決めて帰るかを1つ決めます。

準備をせずに行った面談は、たいてい会社の説明で終わります。そして次の約束を取らずに帰ることになります。

現地調査から見積までを日で決める

見積が遅い会社は、それだけで落ちます。

同じ会社は、ここも日数で決めています。外壁と防水は現地調査のあと3営業日以内。それ以外の工事は5営業日以内。急ぎの案件は翌営業日を目指す、という置き方です。

さらに、遅れる場合は期限の前日までに連絡して、新しい日を伝えるという決まりがあります。黙って遅れるのだけは避ける、ということです。

現地調査そのものの報告書も、2営業日以内に出しています。見積より先に、見た結果だけを渡す形です。

相手は、複数の会社に声をかけています。いちばん早く紙が届いた会社が、その時点で基準になります。あとから届いた見積は、その紙と比べられる側に回ります。

見積は3つ並べて出す

1枚だけ出すと、答えは「やる」か「やらない」の2つになります。

同じ会社は、全部やる案、おすすめの案、最小限の案の3つを並べて出しています。おすすめの案に印を付けておく形です。

こうすると、相手の考えることが変わります。やるかやらないかではなく、どれにするかになります。

内訳も、材料・数量・単価・工期まで書きます。一式でまとめた見積は、比べられたときに必ず負けます。値段の理由が書いていないからです。

有効期限も入れてください。同じ会社は60日を標準にし、資材が動いている時期は30日にしています。期限があると、相手の中で日程が動きます。

払い方も一緒に見せる

これは、あまり書かれていないことです。

同じ会社は、見積に月々の分割払いの試算を添えています。期間は最長で10年です。総額だけを見せると、そこで止まる人がいるからです。

200万円と書かれた紙と、200万円の下に月々の額が書かれた紙では、受け取り方がまったく違います。金額を下げなくても、届く範囲が広がります。

値引きの前に、これを試してください。値引きは一度やると戻せません。

返す速さを数字で決める

「早く返す」は、心がけでは守れません。人によって早さの感覚が違うからです。

同じ会社は、手段ごとに数字を置いています。

手段の使い分けも決めてあります。急ぎは電話、正式な書類はメール、日々のやりとりはLINE。そして、重要な電話のあとは中身をメールかLINEで文字にして残します。

最後の1つは、言った言わないを防ぐためのものです。工事は金額が大きく、期間も長いため、ここで揉めると全部が止まります。

報告書に「問題なし」も書く

現地調査の報告書は、悪いところだけを書きたくなります。そこが工事になるからです。

同じ会社は、問題のなかった箇所も明記するという決まりを置いています。

効くのは、見た範囲がわかることです。悪いところだけが並んだ紙は、探して書いたようにも読めます。大丈夫だった箇所が書いてあると、全部見た人だと伝わります。

そして、今回やらなくてよい工事がはっきりします。「これは3年後で構いません」と書いてある紙は、次の仕事の予約にもなります。

工事中の写真が、次をつくる

受注したあとの話ですが、ここが次の集客につながります。

同じ会社は、工事中に毎日、写真つきの進捗を出しています。1日あたり最低3枚。着工、途中、完了の各工程で残す形です。

さらに、その記録は施主や管理会社が自分で見られるように、閲覧できる場所を共有しています。聞かれてから答えるのではなく、見たいときに見られる状態にしてあります。

この写真は、あとで3つに化けます。施工事例のページ、インスタグラムの投稿、そして次の商談で見せる近所の実績です。訪問の前に、近くの現場の写真を選んで持っていくだけで、話の入り方が変わります。

完工後も止めません。1週間以内に完了の報告書、1か月以内に満足度のアンケート。紹介の話は、このアンケートのあとに出します。

引き渡したあとの関係の作り方は、OB顧客と協力会社のネットワークの記事にまとめています。

住人からの電話は自社で受ける

集合住宅や、管理会社を通した工事のときの話です。

工事が始まると、音や駐車のことで必ず問い合わせが出ます。ここで多いのが、住んでいる人が管理会社へ電話してしまうという形です。

こうなると、管理会社の担当者の手間が増えます。工事の中身を知らない人が、間に立って説明することにもなります。次の物件で声がかからなくなる理由は、たいていここです。

当社がご支援している会社は、工事の前に自社の連絡先を住人へ案内し、最初の対応を全部自分たちで受けています。管理会社へ電話が行かない形を、先に作っておくということです。

手間は増えます。ただ、発注する側にとっては、これがいちばんありがたいところでもあります。次の工事を任せる理由になります。

動かない案件を分けて置く

見込み案件の一覧が長くなると、どこから触ればよいかわからなくなります。

同じ会社は、3か月以上動きのない案件を別の場所へ移し、そこだけの再アプローチの計画を立てています。一覧に混ぜたままにしません。

住宅もリフォームも、相手が動く時期は決まっています。ボーナスの時期、雨漏りが出る時期、決算の時期。止まった月ではなく、その時期に合わせて連絡してください。

見込みの精度そのものについては、受注率を上げる記事もあわせてご覧ください。

心がけではなく、紙のルールに

ここまで書いたことは、どれも難しい話ではありません。

ただ、頭の中に置いておくと、必ず人によってばらつきます。ベテランはやっていて、入ったばかりの人はやっていない。この差が、そのまま受注率の差になります。

当社がご支援している会社は、これを40項目の文書にして、営業に関わる全員へ配っています。日々の確認表と、数字の一覧と、やりがちなことと推奨する行動の対比表がついた形です。

最初から40項目でなくて構いません。この記事に出てきた数字を、7つ書き出すところから始めてください。転換率が3つ、見積の日数が2つ、返す速さが2つです。

よくある質問

まず何から始めればいい？

Googleビジネスプロフィールの登録と、返す速さの数字を決めることです。どちらもお金がかからず、その週から始められます。

数字を取っていないが、どこから？

初回の面談から現地調査に進んだ割合だけを、まず数えてください。3か月あれば傾向が出ます。全部いっぺんに取ろうとすると続きません。

インスタグラムはやるべき？

現場の写真が毎月あるならやってください。ないなら後回しで構いません。撮る手間を先に作らずに始めると、2か月で止まります。

値引きを求められたら？

金額を下げる前に、最小限の案と、月々の分割の試算を見せてください。範囲を減らして合わせる形なら、あとから戻せます。

社員が少なくてもできる？

できます。人数が少ないほど、決めごとは効きます。数字を7つ紙に書いて、机の前に貼るだけから始めてください。

まとめ：施策の前に数字を置く

工務店の集客方法は、もう出そろっています。どの記事にも同じ12個が並んでいます。

差がつくのは、集めたあとです。置くのは3つの転換率。接触から面談まで10%、初回の面談から現地調査まで60%、見込みから受注まで30%です。

そして、見積までの日数を決める。3つ並べて出す。払い方も見せる。返す速さを数字にする。

最後に、それを心がけで終わらせず紙にしてください。人が増えても落ちない形になるのは、そこからです。

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