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不動産の営業シナリオについて、記事を読み比べました。中身は、ほとんどが電話をかけるときの台本です。

挨拶を決める。約束を提案する時期を決める。断られたときの返しを用意する。聞く項目を決める。

どれもそのとおりです。ただ、実際の会社で件数がいちばん多いのは、こちらからかける電話ではありません。

ポータルサイトから来た反響への対応です。入口が違えば、話す順番も、置く着地も変わります。

読んだ記事の中に、もう1つ気になる並びがありました。「着地には、商談の約束、資料の送付、連絡先をもらうの3つがある」と書いてある。ところが、どの相手にどれを置くのかは書かれていません。

この記事は、その2つを埋めます。

1本にせず、入口ごとに分ける

台本を1本だけ作ると、たいてい使われなくなります。目の前の相手と、書いてある前提が合わないからです。

不動産の入口は、だいたい4つに分かれます。

4本と聞くと多く感じますが、変えるのは冒頭と着地だけです。真ん中の聞く項目は共通で構いません。

読んだ記事も、担当者ごとの対応のばらつきを消すのが台本の役目だとしていました。入口ごとに分けておかないと、ばらつきは消えません。

着地は、相手の残り時間で決める

着地の種類を並べても、選び方が決まっていなければ現場では使えません。選ぶ基準は1つで足ります。

賃貸なら入居の時期、売買なら購入や売却の時期です。この1つを、最初の会話で必ず取ってください。

当社がご支援している製造業の会社は、電話の着地を商談ではなく資料請求に固定しています。図面や仕様がないと話が進まない商売だからです。

不動産は、これを1つに固定できません。残り時間で変わるので、表にして持っておくほうが早い。

聞く項目は、1回で全部聞かない

読んだ記事に、聞く項目が4つの群で整理されていました。希望の条件、お客様のこと、お金のこと、連絡の手段。

同じ記事に、根掘り葉掘り聞きすぎないとも書いてあります。この2つは、そのままでは両立しません。

解き方は、段で割ることです。

・　1回目に聞くのは、時期・エリア・いくらまでの3つだけ
・　来店してもらってから、お金のことと家族のことを聞きます
・　ローンの事前審査は、内見のあとに出します

お金の話を最初に出すと、電話が切れます。売る側の順番ではなく、答えやすい順番で並べてください。

当社がご支援している建設業に特化した社労士事務所も、初回は契約の話をしません。置いているのは30分の現状整理だけです。名前を「相談」ではなく、見る項目が決まった診断にしています。

不動産でも同じ形が作れます。「30分で、いまの相場と、動ける時期の整理をします」なら、売却を迷っている方でも受けやすい。

断られたあとの2回目を、台本に入れる

1回目で断られて終わる台本は、ほとんど成果が出ません。読んだ記事は、はっきり書いていました。

約束の提案は、最低でも2回する。

2回目は、1回目と別の切り口にしてください。同じ言い方を繰り返すと、押しているだけになります。

3行目は、当社がご支援している建設業に特化した社労士事務所の考え方をそのまま使えます。この事務所が最も多く受ける断りは「うちはもう社労士がいますので」でした。

返し方は、替えてくださいではありません。いまの相手が触れていない範囲だけを引き受けるという形です。

不動産なら、他社が出していない物件と、まだ出ていない物件です。二番手で入って構いません。

日程は、なるべく近い日にしてください。読んだ記事も、1週間以上空くとキャンセルが増えるとしていました。

約束を取ったあとに、崩れる

台本は、約束が取れたところで終わっていることが多い。実際に落ちるのは、そのあとです。

当社がご支援している建設・リフォームの会社は、約束を取った時点で必ず5点を確認しています。

・　日時
・　場所
・　担当する方のお名前と役職
・　かかる時間
・　参加する人数

最後の1つが不動産で効きます。ご夫婦で来られるのか、お一人なのかで、用意する物件も、話す順番も変わります。

同じ会社は、前日の17時までに確認の一言を入れています。訪問の前には、名刺・会社案内・事例集・機器の充電に加えて、近くで手がけた実績を持っていく。

不動産なら、同じ沿線や同じ学区の成約事例がそれにあたります。相手が知っている場所の話が、いちばん早く伝わります。

会ったあとも決まっています。当日中にお礼の連絡を入れ、聞いた内容を一言混ぜる。そして「また連絡します」で終わらせず、次にやることをその場で決める。

台本を直す材料は、録音ではない

読んだ記事は、月に1回は台本を見直すとしていました。頻度はそれでよいのですが、何を材料に直すのかが書かれていません。

録音を聞き直すのは、時間がかかるわりに直す場所が出てきません。集めるのは、断られたときに相手が使った言葉です。

1か月ぶんためると、3つか4つに集まります。多い順に、2回目の切り返しを書き足してください。

当社がご支援している製造業の会社は、断られた理由を3つに分けて残しています。そのとき要らなかっただけなのか、条件が合わなかったのか、もう連絡してほしくないのか。

この分け方は、そのまま台本の直し方になります。1つ目は時期を変えて当て直し、2つ目は出す物件を変え、3つ目は名簿から外します。

紙にする前に、置き場を決める

台本が使われなくなる理由は、中身より置き場のことが多い。電話をしながら開けない場所にあると、誰も見ません。

読んだ記事も、文字がびっしり並んでいると、会話しながら追えないと書いていました。色を分ける、見出しを立てる、といった工夫が要ります。

そこに1つ足してください。相手が考えるための間を、かっこ書きで入れておく。間を書いていない台本は、読み上げるだけの形になります。

置き場は、この3つで決めます。

・　1画面に収まる長さにします
・　入口の4本を、同じ場所に並べます
・　直した日付を、必ず書きます

3つ目が抜けると、古い版が現場に残ります。直した日が入っていない台本は、直したかどうかを誰も判断できません。

当社がご支援している建設・リフォームの会社は、営業の基準を40項目の文書にまとめ、制定した日を入れています。いつの決まりなのかがわかる形にしてあります。

台本を使わないほうがよい場面

全部を台本で進めると、かえって決まらなくなります。線を引いてください。

3行目は、読んだ記事も注意していました。お金にかかわる質問は、言い方1つで受け取られ方が変わります。

数えるのは通話件数ではない

何件かけたかを見ていても、台本のどこを直すかは決まりません。

当社がご支援している建設・リフォームの会社は、見込みの度合いを、会話にもとづく根拠つきで書くと決めています。「なんとなく」で入れない。商談が動いたら、その日のうちに更新する。

反響への返し方は不動産の追客の記事にまとめています。

よくある質問

台本は何本つくる？

入口ごとに4本です。反響、来店、査定の依頼、こちらからかける電話。変えるのは冒頭と着地だけで、聞く項目は共通で構いません。

着地はどう決める？

相手が動くまでの残り時間で決めてください。1か月以内なら今週の内見、半年より先なら連絡してよい手段をもらうところまでです。

最初に何を聞く？

時期、エリア、いくらまでの3つだけです。お金や家族のことは、来店してもらってから聞きます。

断られたらどうする？

提案は最低2回します。2回目は切り口を変えてください。「他社で見てもらっている」には、替える話ではなく出ていない物件だけを出します。

日程はいつがいい？

できるだけ近い日にしてください。1週間以上空くとキャンセルが増えます。前日の17時までに確認の連絡を入れます。

どうやって直す？

月に1回、断られたときの言葉を集めて多い順に切り返しを足してください。録音を聞き直すより早く直せます。

台本どおりに話していい？

相手が自分から話し始めたら閉じてください。お金や家族の事情、苦情の場面では使いません。

まとめ：入口と残り時間で決まる

台本の作り方も、言い回しの例も、調べればすぐ出てきます。ここに足すことはありません。

足りていないのは、選び方のほうです。

入口ごとに4本に分けてください。着地は相手の残り時間で選びます。1回目は3つしか聞きません。断られたら切り口を変えて2回目を出します。約束のあとは5点を確認し、前日に一言入れます。毎月、断られた言葉を集めて書き足します。

最初の1つだけでも、今週の反響から試せます。

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