お役立ち情報

販路拡大の方法を調べると、15個ほど並んだ一覧が出てきます。ECサイト、SNS、メルマガ、広告、DM、テレアポ、飛び込み、展示会、商談会、ビジネスマッチング。

読み終わったあと、どれをやるか決まりましたか。

決まらないのは、読み方が悪いからではありません。選ぶ基準が書かれていないからです。

言葉の意味はひととおり押さえます。そのうえで、1件あたりいくらの商売かで方法が決まるという基準を出します。売上10.5億円の食肉卸のお客様が、実際にどう決めたかを添えます。

販路拡大とは

販路拡大とは、自社の商品やサービスを売る先を増やすことです。「販路」は売り先へつながる道のことで、「はんろかくだい」と読みます。

言い換えるなら「取引先を増やす」「売り先を広げる」です。社内の資料では「販売チャネルの拡充」と書かれることもあります。

言葉の意味はこれで足ります。問題は、ここから何をするかです。

販路開拓との違い

解説記事では、この2つはだいたい次のように分けられています。

ただ、この違いを気にする必要はほとんどありません。実務では混ぜて使われますし、やることも重なります。

気にするべきなのは別のところです。いまの売り先と同じ相手をもう1件増やすのか、それとも会ったことのない業種へ出ていくのか。この2つは、必要な手間がまったく違います。

同じ相手をもう1件増やすほうが、はるかに早く決まります。売れた理由がすでにわかっているからです。

方法を並べても選べない

よく挙がる方法を、まとめておきます。

解説記事の多くは、ここで終わります。「自社に合った方法を選びましょう」と書いて締めます。

合っているかどうかを、何で判断するのか。そこが書かれていません。

基準は1件あたりの単価

選ぶ基準は1つです。取引先が1件増えたら、月にいくら入るか。

この数字が出ると、使える方法がかなり絞られます。1件で月10万円入る商売と、1件で月3千円の商売では、かけてよい手間が違うからです。

逆に、1件あたりの粗利が月に数千円なら、訪問はできません。その場合は、待つ側の方法しか残りません。

ここを出さずに方法だけ比べると、必ず迷います。比べる物差しがないからです。

単価から逆に引く

単価が出たら、必要な件数も出ます。

・　年間でいくら増やしたいか
・　÷　1件あたりの年間の粗利
・　＝　必要な新規の件数

さきほどの食肉卸なら、年間3,600万円の粗利を足したいとして、72万円で割ると50件です。月に4件強。

月4件なら、まだ人の手で取れる数です。これが月に80件必要だと出たなら、人の手では届きません。その時点で、待つ側の方法へ切り替える判断ができます。

方法より先に、着地を決める

もう1つ、方法を選ぶ前に決めることがあります。1回のやりとりで、どこまで進めば成功とするか。

これを決めずに始めると、現場が迷います。電話をかけた人が「アポを取るべきか、資料を送って終えるべきか」で止まります。

着地を1段手前に下げると、通る数が増えます。そのかわり、送ったあとの追いかけが要ります。どちらの手間を取るかを、先に決めるということです。

数字も、着地と揃えておいてください。資料請求を着地にしたなら、数えるのは資料請求の件数です。アポの件数で評価すると、現場は着地を無視してアポを取りにいきます。

置き換えようとしない

ここが、この記事でいちばん伝えたいところです。

新規の取引先を増やすと言うと、いま入っている業者を追い出す話に聞こえます。解説記事も、たいていその前提で書かれています。

相手からすると、これは重い判断です。長く付き合った先を切るには理由が要りますし、切ったあとで困る可能性もあります。だから断られます。

この言いかたにすると、相手が何も失いません。いまの取引はそのまま、選択肢が1つ増えるだけです。断る理由が消えます。

そして実務では、2つ目の窓口から始まった取引が育ちます。最初は月に数万円でも、いまの業者が欠品したとき、値上げしたとき、無理を頼みたいときに声がかかります。そこで応えられれば、量が移ってきます。

置き換えは、こちらから求めるものではありません。相手の都合で、あとから起きるものです。

訴求は相手の業態で書き分ける

解説記事には「ターゲットに合った手法を選ぶ」と書かれています。ここで言われているのは手法の話で、話す中身の話ではありません。

同じ商品を売るときでも、相手の業態が変われば、刺さる一言が変わります。

商品はどれも同じ肉です。変えているのは、最初に出す一言だけ。

この書き分けは、3通りもあれば足ります。増やしすぎると現場が覚えられません。自社の売上の大半を占める上位3つの業態で作ってください。

誰に当てるかを決める作業そのものは、営業リストの作りかたの記事にまとめています。

聞くのは4つだけ

相手とつながったとき、何を聞くか。先に決めておかないと、その場の流れで終わります。

食品卸のお客様が使っているのは、この4つです。

4つ目が効きます。相手が何で選んでいるかがわかると、次に送る資料が決まります。費用と答えた相手に品質の話を送っても、読まれません。

2つ目も大切です。量がわかると、その相手が自社にとっていくらの取引先になるかがその場で計算できます。さきほどの逆算が、1件ごとにできるようになります。

3つ目は言いかたに気をつけてください。問い詰める調子になると、そこで終わります。「差し支えなければ」を必ず前に付けます。

断られた理由を貯める

100件動いて、決まるのは数件です。残りの90件以上は、断られます。

この90件を、そのまま捨てているところがほとんどです。記録に残るのは「断り」の2文字だけ。

食品卸のお客様の書面には、注意書きとして「データベース作成のため、拒否の情報は詳しく記載をお願いします」と入っています。断られた理由を、わざわざ書き残させています。

理由が貯まると、次の打ち手が変わります。

いちばん下は、断りとして数えてはいけないものです。これを断りに混ぜると、成功率が実際より低く見えます。

担当が不在だったときは、名前・部署・役職・いる時間帯・直通の番号を聞いて残します。次にかけるときの成功率がまるで変わります。

数えるのは3つ

始めたら、次の3つを数えてください。

3つを並べると、直す場所が決まります。

・　1が少ない　→　当てる先が違うか、受付で止まっている
・　1は多いが2が少ない　→　訴求が合っていない。業態別の書き分けを見直す
・　2は多いが3が少ない　→　送ったあとの追いかけがない

3つ目でつまずく会社が、いちばん多いです。資料を送って終わりにしています。送った相手には、必ず1週間以内に一度連絡してください。

展示会や商談会に出た場合の数えかたは、展示会の名刺交換の記事にまとめています。

方法は1つに絞る

最後に、やりがちな失敗を1つ。

一覧を見たあと、3つも4つも同時に始めてしまうことです。サイトを作りながら、SNSを始めて、DMも送る。

こうすると、どれが効いたのか分からなくなります。そして、どれも中途半端な量で止まります。

1件あたりの単価から選んだ方法を、まず1つだけ。3か月続けて、さきほどの3つの数字を見てから、次を足すかどうか決めてください。

1つに絞ると、量が出せます。販路拡大でうまくいくかどうかは、たいてい量で決まります。100件では何もわかりません。

確認リスト8項目

1番が出ないうちは、方法を選ばないでください。ここが空欄のまま始めると、あとで比べられません。

よくある質問

販路拡大と販路開拓、どちらを使う？

どちらでも通じます。実務では混ぜて使われています。分けるべきなのは言葉ではなく、いまの売り先と同じ相手を増やすのか、会ったことのない業種へ出るのかという中身のほうです。

補助金は使える？

自治体や商工会議所に、販路拡大を対象にした制度があります。ただし年度ごとに条件が変わるので、自社の地域の窓口で最新の要件を確かめてください。制度に合わせて打ち手を決めると、順番が逆になります。

まず何から始めればよい？

いまの取引先の平均単価を出すところからです。請求データを1年分ならべれば、その日のうちに出ます。

どれくらいで結果が出る？

出向く方法なら3か月、待つ方法なら半年から1年が目安です。待つ方法は立ち上がりが遅いかわりに、あとから効いてきます。急ぐなら出向く方法から始めてください。

営業の人数が足りない場合は？

着地を1段手前に下げてください。アポではなく資料請求を着地にすると、1件あたりの時間が短くなります。届けたあとの追いかけは、事務の方でも進められます。

まとめ：単価が方法を決める

販路拡大の方法は、どこで調べても同じものが並びます。差がつくのは、そこから何を基準に選ぶかです。

基準は1つ。取引先が1件増えたら、月にいくらの粗利になるか。ここから、かけてよい手間が決まります。

そして、入りかたを間違えないでください。いまの業者を切ってくださいとは言わない。「別の窓口としてご検討いただければ」と言う。相手が何も失わない形にすると、断る理由が消えます。

育つのは、そのあとです。欠品したとき、値上げがあったとき、無理を頼みたいときに声がかかります。そこで応えられれば、量が移ってきます。

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